Product market fit là gì? Làm thế nào để đạt PMF tốt nhất?

Product Market Fit (PMF) không chỉ là một khái niệm quan trọng trong kinh doanh, mà nó còn là tiền đề cho giai đoạn mở rộng quy mô của các doanh nghiệp, đặc biệt là SMEs và startup. Vậy product market fit là gì? Làm cách nào để doanh nghiệp đạt được product-market fit tốt nhất? Hãy cùng Dương Gia Phát tìm hiểu chi tiết qua nội dung sau đây!

Product-market fit là gì?

Product market fit (sản phẩm phù hợp với thị trường) là một thuật ngữ được sử dụng để chỉ trạng thái mà tại đó sản phẩm của bạn đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Thuật ngữ này được phát triển bởi doanh nhân Marc Andreessen, ông đã định nghĩa nó là: “Tìm một thị trường tốt và cung cấp một sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường đó.”

Ba dấu hiệu nhận biết trạng thái product/market-fit:

Đáp ứng chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng và tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững
Mang đến lợi nhuận cao, cũng như cơ hội phát triển trên quy mô lớn cho doanh nghiệp

Tầm quan trọng của product market fit

Bản chất của kinh doanh nằm ở việc trao đổi giá trị. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát triển bền vững, khi đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng và mang lại giá trị tương xứng hoặc cao hơn so với số tiền họ bỏ ra. Do đó, product-market fit ra đời là minh chứng cho việc sản phẩm/dịch vụ của bạn đã phù hợp và thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.

Quá trình xác định product market fit

Product market fit kim tự tháp (product market fit pyramid)

Để đạt được product-market fit, bạn cần bắt đầu bằng việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm thử nghiệm. Sau đó, thu thập phản hồi từ các người dùng đã sử dụng sản phẩm khả dụng (MVP) của bạn. Quá trình này bao gồm việc liên tục điều chỉnh sản phẩm dựa trên phản hồi thu được từ người dùng và đo lường mức độ phù hợp của sản phẩm nhiều lần. Lặp lại quá trình này cho đến khi bạn xác định sản phẩm đã đạt được PMF. Quá trình này bao gồm 5 bước:

Xác định product market fit — Quá trình xác định PMF dựa trên product market fit pyramid

Xác định khách hàng mục tiêu

Bạn cần hiểu rõ khách hàng của mình là ai, họ cần gì và tại sao họ sẽ chọn sản phẩm của bạn thay vì các đối thủ khác. Đồng thời bạn phải phác họa được chân dung khách hàng mục tiêu, bao gồm các thông tin về nhân khẩu học, hành vi, sở thích, nỗi đau, insight và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Từ những thông tin này, bạn có thể phát triển một đề xuất giá trị (value proposition) độc đáo, làm nổi bật lý do tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm của bạn thay vì của đối thủ.

Xác định nhu cầu của khách hàng

Hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là chìa khóa quyết định để đạt được product market fit. Bạn có thể áp dụng các phương pháp thu thập dữ liệu như quan sát, khảo sát, phỏng vấn sâu, lắng nghe mạng xã hội (social listening),… để xác định các vấn đề/nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải. Dựa trên những thông tin này, bạn có thể điều chỉnh hoặc phát triển sản phẩm nhằm giải quyết triệt để các vấn đề đó.

Đề xuất giá trị

Đề xuất giá trị (value proposition) là cách sản phẩm của bạn tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ. Đảm bảo rằng value proposition của bạn không chỉ giải quyết nhu cầu của khách hàng mà còn nổi bật và hấp dẫn hơn so với các giải pháp khác trên thị trường. Bạn cần trả lời một số câu hỏi khi đề xuất giá trị cho sản phẩm của mình:

Điều gì khiến sản phẩm/dịch vụ của bạn nổi bật hơn so với các đối thủ khác đang cung cấp cùng giải pháp trên thị trường?
Tính năng hoặc giải pháp nào trong sản phẩm/dịch vụ của bạn là “thuốc giảm đau” có thể giải quyết triệt để nỗi đau của khách hàng?
Làm thế nào để đảm bảo rằng đề xuất giá trị của bạn được truyền đạt nhất quán trên các kênh truyền thông, giúp khách hàng dễ dàng nhận ra và hiểu rõ giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại?

Gợi ý: Cung cấp cho khách hàng những giá trị mà họ chưa tìm thấy ở các sản phẩm hoặc dịch vụ khác trên thị trường là một đề xuất giá trị tốt nhất.

Minimum Viable Product (MVP)

Đây là giai đoạn thử nghiệm, để đánh giá mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường. Minimum viable product (hay còn gọi là sản phẩm khả thi tối thiểu) là phiên bản cơ bản của sản phẩm với những tính năng cốt lõi nhất để những khách hàng đầu tiên có thể sử dụng.

Kiểm tra phản ứng của thị trường đối với MVP của bạn

Mục tiêu của MVP là hỗ trợ bạn trong việc đánh giá khả năng thực thi của ý tưởng và điều chỉnh sản phẩm dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường thông qua việc thu thập phản hồi của người dùng. Cần phải đảm bảo rằng, các quyết định điều chỉnh hay cải tiến sản phẩm/dịch vụ được thực hiện dựa trên dữ liệu thực tế và không bị ảnh hưởng bởi thiên kiến cá nhân.

» Bạn có thể tham khảo phương pháp data-driven decision making để ra quyết định đúng đắn cho việc tinh chỉnh hay phát triển sản phẩm/dịch vụ.

Làm thế nào để đạt product market fit tốt nhất?

Lựa chọn thị trường ngách

Tìm ngách cho sản phẩm — Lựa chọn thị trường ngách có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

Chọn đúng thị trường ngách là bước đệm để đạt được product market fit. Khi tập trung vào một ngách chưa được khai thác triệt để, bạn có thể tránh được sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp lớn và có cơ hội nổi bật trong một lĩnh vực hẹp. Để chọn ngách hiệu quả, hãy tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng các phân khúc mà đối thủ còn bỏ ngỏ. Điều này tương ứng với khái niệm “đại dương xanh”, đề cập đến những thị trường mới chưa được khai phá và có mức độ cạnh tranh còn thấp.

Tận dụng MVP và vòng lặp Build – Measure – Learn

Quy trình này bắt đầu bằng việc xây dựng một phiên bản cơ bản của sản phẩm để đưa ra thị trường thử nghiệm (build). Sau đó, thu thập phản hồi thực tế từ khách hàng và đánh giá kết quả (measure). Cuối cùng, dựa trên những dữ liệu đó để điều chỉnh hoặc phát triển sản phẩm cho đến khi đạt được product market fit (lean).

Cải tiến sản phẩm vừa đủ

Cải tiến sản phẩm vừa đủ có nghĩa là thực hiện những thay đổi cần thiết dựa trên phản hồi từ khách hàng mà không thay đổi quá nhiều ngay lập tức. Doanh nghiệp nên duy trì khoảng 80% các tính năng và đặc điểm hiện tại của sản phẩm, đồng thời tích hợp 20% yếu tố sáng tạo. Cách tiếp cận này giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh và đáp ứng kỳ vọng của khách hàng mà không làm gián đoạn quá trình phát triển hoặc ảnh hưởng đến tính ổn định của sản phẩm.

Các chỉ số đo lường product market fit

Dưới đây là các chỉ số định lượng bạn có thể tham khảo để đánh giá mức độ phù hợp giữa sản phẩm và thị trường:

Doanh thu

Khi đạt được product market fit, doanh thu của bạn sẽ bắt đầu tăng trưởng ổn định mà không cần tốn quá nhiều chi phí cho marketing. Vì khách hàng cảm thấy hài lòng sau khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sự hài lòng này khiến họ duy trì sử dụng sản phẩm/dịch vụ và trở thành khách hàng trung thành của bạn. Bên cạnh đó, nó còn thúc đẩy họ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn cho người khác thông qua truyền miệng (Word-of-mouth).

Thị phần

Thị phần phản ánh tỷ lệ doanh số của công ty bạn so với tổng doanh số trên thị trường. Khi thị phần tăng, chứng tỏ sản phẩm của bạn đang đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường và vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh.

Bounce rate (tỷ lệ thoát trang)

Tỷ lệ thoát cao tại các trang dịch vụ hoặc chi tiết sản phẩm trên website có thể chỉ ra rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không đáp ứng kỳ vọng của người dùng, hoặc nội dung trên các trang đó không đủ thuyết phục để giữ người dùng ở lại website và thúc đẩy họ thực hiện hành động mua hàng.

Net Promoter Score (NPS)

NPS là một chỉ số đo lường lòng trung thành của khách hàng bằng cách đánh giá mức độ sẵn sàng của họ khi giới thiệu sản phẩm cho người khác. Được tính toán dựa trên các câu hỏi đơn giản, giả sử như: “Trên thang điểm từ 0 đến 10, bạn có sẵn sàng giới thiệu sản phẩm này cho bạn bè hoặc đồng nghiệp không?”, NPS phản ánh sự hài lòng và sẵn sàng giới thiệu sản phẩm của bạn với người khác.

Non-fulfillment Rate (NFR)

Tỷ lệ đơn hàng không thành công (Non-Fulfillment Rate – NFR) là chỉ số quan trọng khi kinh doanh trên website và các sàn thương mại điện tử. Chỉ số này đo lường phần trăm đơn hàng không được hoàn thành so với tổng số đơn hàng đặt trong một khoảng thời gian cụ thể. Tỷ lệ hủy đơn thấp là dấu hiệu cho thấy sản phẩm của bạn đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường.

Phát triển product market fit canvas

business model canvas product market fit — Mô hình product market fit canvas

Product market fit canvas sẽ giúp bạn xác định rõ nhu cầu của thị trường và đảm bảo sản phẩm của bạn thỏa mãn đúng yêu cầu của khách hàng. Thông qua PMF canvas, bạn sẽ hiểu sâu hơn về nỗi đau mà khách hàng đang gặp phải, cũng như cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể tháo gỡ những vấn đề của họ như thế nào. Nội dung của mô hình product market fit canvas gồm 2 phần chính:

Bên trái (phân tích khách hàng):

Đặc điểm (characteristics): Xác định thông tin cơ bản về khách hàng mục tiêu như độ tuổi, thu nhập, sở thích, thói quen sử dụng mạng xã hội,…
Vấn đề và nhu cầu (problems and needs): Xác định các vấn đề (nỗi đau) và nhu cầu mà khách hàng đang gặp phải
Kênh (Channel): Xác định các kênh phân phối phù hợp mà khách hàng có thể tiếp cận sản phẩm.
Trải nghiệm người dùng (User experience): Mô tả hành trình của khách hàng từ khi biết đến sản phẩm đến khi sử dụng nó.

Bên phải (phân tích sản phẩm/dịch vụ):

Các giải pháp thay thế (Alternatives): Xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh mà khách hàng đang hoặc sẽ sử dụng.
Các tính năng chính (Key features): Liệt kê các tính năng nổi bật của sản phẩm/dịch vụ và cách chúng giải quyết nhu cầu của khách hàng tốt hơn so với các giải pháp thay thế.
Giá trị cho kênh (Value for the channel): Các kênh hoặc các đối tác phân phối có thể hưởng lợi ích gì từ các sản phẩm, dịch vụ và sự hỗ trợ của bạn.
Các chỉ số đo lường (Key metrics): Chọn ra các chỉ số giúp doanh nghiệp có thể đo lường khi sản phẩm đạt product market fit, chẳng hạn như tỷ lệ thoát khỏi trang chi tiết sản phẩm trên website, tỷ lệ đơn hàng thành công, thị phần, doanh số,.. và theo dõi các số liệu này.

» Tải product market fit canvas mẫu TẠI ĐÂY «

Các case study đạt product market fit

Airbnb

Airbnb đạt được sự phù hợp với thị trường nhờ mô hình kinh doanh kết nối người cần thuê nhà với chủ nhà có phòng cho thuê trên toàn cầu qua ứng dụng di động. Mô hình này cung cấp giá thuê phòng rẻ hơn so với khách sạn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt. Airbnb không chỉ giúp du khách tiết kiệm chi phí mà còn mang đến trải nghiệm độc đáo bằng cách lưu trú tại các căn hộ của người dân địa phương, từ đó khám phá đời sống và văn hóa của địa phương một cách chân thực.

Slack

Slack đạt product-market fit nhờ vào khả năng giải quyết hiệu quả các vấn đề trong làm việc nhóm trực tuyến. Với các tính năng như gửi tin nhắn, chia sẻ tài liệu và tổ chức cuộc trò chuyện qua các kênh cho từng nhóm hoặc dự án; Slack giúp người dùng quản lý thông tin và giao tiếp một cách hiệu quả. Khả năng tạo các kênh riêng biệt cho từng dự án giúp tổ chức công việc rõ ràng và tránh sự phân tán thông tin so với việc sử dụng email nội bộ.

Kết luận

Trên đây là toàn bộ nội dung liên quan đến khái niệm product market fit. Hy vọng qua bài viết này của Dương Gia Phát, bạn đã biết cách làm thế nào để đạt PMF, cũng như hiểu được tầm quan trọng của nó đối với sự phát triển của doanh nghiệp.

Nếu có bất kỳ câu hỏi nào về product market fit, bạn có thể liên hệ để được đội ngũ chuyên gia của Dương Gia Phát hỗ trợ giải đáp. Ngoài ra để cập nhật thêm nhiều kiến thức về digital marketing, bạn có thể tham khảo chương trình Đào tạo digital marketing cho nhà quản lý cũng như Đào tạo digital marketing trên dự án thực cho người mới bắt đầu của chúng tôi. Với hơn 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực digital marketing, công ty Dương Gia Phát hứa hẹn sẽ là đơn vị tư vấn & đào tạo uy tín và chất lượng dành riêng cho bạn.