Value proposition là yếu tố có tác động lớn đến việc đưa ra quyết định của khách hàng và đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng nhận thức được vai trò của nó trong chiến lược kinh doanh và marketing. Vậy value proposition là gì? Làm thế nào để xây dựng một đề xuất giá trị hiệu quả? Trong bài viết này, Dương Gia Phát sẽ giải đáp những câu hỏi trên và hướng dẫn bạn cách xây dựng value proposition canvas chất lượng.
Value proposition là gì?
Value proposition là gì?
Value proposition hay còn gọi là đề xuất giá trị hoặc tuyên bố giá trị. Nó được hiểu là những cam kết về giá trị khác biệt và vượt trội mà doanh nghiệp sẽ mang đến cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Đề xuất giá trị phải mang đến giải pháp tháo gỡ vấn các vấn đề/nỗi đau (pain point) của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu thị trường (product-market fit).
Tuyên bố giá trị của doanh nghiệp được xây dựng trên cơ sở của giá trị khác biệt vượt trội và độc đáo. Nó không chỉ giải quyết vấn đề của khách hàng mà còn nâng cao chất lượng cuộc sống của họ, đồng thời phải vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh và có thể được đo lường một cách cụ thể. Do đó, doanh nghiệp nên tránh lạm dụng các đề xuất giá trị ngắn hạn trong quá trình xây dựng chiến lược marketing.
Tầm quan trọng của value proposition đối với doanh nghiệp
Tầm quan trọng của tuyên bố giá trị
Value proposition là yếu tố quan trọng trong việc truyền tải giá trị sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng. Nó làm nổi bật những lợi thế của sản phẩm hoặc dịch vụ, đồng thời gắn kết chúng với nhu cầu thực tế của khách hàng, giúp họ dễ dàng nhận thấy sự phù hợp và lợi ích mà doanh nghiệp mang lại.
Một tuyên bố giá trị không rõ ràng sẽ khiến khách hàng khó nhận diện giá trị thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này không chỉ làm giảm mức độ hài lòng mà còn gây khó khăn trong việc giữ chân khách hàng. Bên cạnh đó, nếu tuyên bố giá trị không được truyền tải đúng cách và thiếu tính nhất quán, các chiến dịch marketing sẽ mất đi hiệu quả và gây lãng phí ngân sách cho công ty.
Các tiêu chí đánh giá một đề xuất giá trị chất lượng
Một value proposition chất lượng cần thỏa mãn bốn yếu tố cơ bản sau:
Rõ ràng: Tuyên bố phải được diễn đạt rõ ràng về giá trị và lợi ích mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng. Cách truyền đạt cần dễ hiểu và ngắn gọn, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện những gì họ sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Độc đáo: Đề xuất giá trị cần làm nổi bật sự khác biệt vượt trội của doanh nghiệp so với đối thủ. Nó phải chỉ ra giá trị đặc biệt mà khách hàng không thể tìm thấy ở bất kỳ nơi nào khác, tạo nên sự độc đáo và hấp dẫn riêng biệt.
Liên quan: Value proposition phải phù hợp với nhu cầu, vấn đề và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Điều này thể hiện rằng doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng và có khả năng giải quyết những vấn đề thực tế mà họ đang đối mặt.
Có thể thực thi: Giá trị được đưa ra cần phải dựa trên năng lực và thế mạnh cốt lõi của doanh nghiệp, đảm bảo khả năng thực thi hiệu quả trong thực tế.
Các bước xây dựng value proposition chất lượng
Các bước xây dựng value proposition chất lượng
Để tạo ra một tuyên bố giá trị chất lượng, doanh nghiệp cần thực hiện theo các bước sau:
Phân tích khách hàng mục tiêu
Bước đầu tiên doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu của mình là ai, insight của họ là gì, nhu cầu và các vấn đề mà khách hàng đang tìm cách giải quyết. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về hành vi và những phản hồi của khách hàng, nhằm nhận diện các yếu tố quan trọng trong quá trình ra quyết định trong hành trình mua sắm của họ. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến những từ khóa mà khách hàng thường xuyên truy vấn trên các công cụ tìm kiếm, từ đó xây dựng và điều chỉnh thông điệp value proposition sao cho phù hợp với nhu cầu thực tế của họ.
Xác định các giá trị nổi bật
Để một đề xuất giá trị thực sự hiệu quả, doanh nghiệp cần tập trung vào những lợi ích cốt lõi, chính xác đáp ứng nhu cầu và mong đợi của khách hàng. Quá trình xây dựng đề xuất giá trị nên bắt đầu bằng việc phân tích toàn bộ các lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại.
Thay vì liệt kê quá nhiều lợi ích, doanh nghiệp cần sàng lọc và ưu tiên những lợi ích có khả năng tạo ra giá trị vượt trội, giúp khách hàng nhận thấy sự khác biệt rõ rệt so với các lựa chọn khác trên thị trường. Trong quá trình đó, doanh nghiệp cần trả lời một số câu hỏi quan trọng như sau:
Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là gì?
Đối tượng khách hàng mục tiêu mà sản phẩm hướng đến là ai?
Sản phẩm này mang lại những lợi ích cụ thể nào cho khách hàng?
Điểm nổi bật và khác biệt của sản phẩm trên thị trường là gì?
Vì sao khách hàng nên chọn sản phẩm này thay vì các sản phẩm khác?
Tạo/chọn ra sự khác biệt vượt trội nhất
Value proposition cần nhấn mạnh vào giá trị khác biệt và ưu việt (USP) mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng. Các lợi ích này không cần trình bày quá dài dòng, nhưng phải đủ rõ ràng và thuyết phục, giúp khách hàng dễ dàng nhận thấy lý do họ nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thay vì các lựa chọn khác trên thị trường.
Cách xây dựng value proposition canvas
Khi xây dựng tuyên bố giá trị, doanh nghiệp cần ưu tiên việc thấu hiểu nhu cầu và vấn đề của khách hàng, từ đó phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm giải quyết những vấn đề đó. Để thực hiện điều này một cách hiệu quả, doanh nghiệp nên sử dụng khung giải pháp giá trị (Value proposition canvas).
Value proposition canvas – Công cụ xác định value proposition hiệu quả
Công cụ này giúp doanh nghiệp phân tích và trực quan hóa mối liên hệ giữa nhu cầu của khách hàng và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mang lại, từ đó định hướng các bước hành động rõ ràng và hiệu quả hơn. Trong bài viết này, Dương Gia Phát sẽ hướng dẫn bạn phát triển một value proposition canvas chất lượng.
Value proposition canvas bao gồm hai phần chính: Bên trái là bản đồ giá trị (Value proposition/ value map) và bên phải là hồ sơ khách hàng (Customer profile), hỗ trợ doanh nghiệp xác định rõ cách sản phẩm/dịch vụ đáp ứng nhu cầu và giải quyết vấn đề của khách hàng.
Phần bên trái – Value map
Bản đồ giá trị thể hiện cách sản phẩm hoặc dịch vụ giải quyết nỗi đau và tạo ra lợi ích cho khách hàng.
Gain Creators (Tạo giá trị gia tăng)
Mô tả cách sản phẩm/dịch vụ mang lại lợi ích thực tế cho khách hàng, chẳng hạn như: tăng hiệu quả công việc hoặc hoạt động hàng ngày, giúp họ cảm thấy thuận tiện và thoải mái hơn; Tối ưu hóa chi phí hoặc tiết kiệm thời gian, mang lại giá trị kinh tế cho khách hàng,…Hãy suy nghĩ về những điều mà khách hàng của bạn đang kỳ vọng và những gì bạn có thể vượt qua kỳ vọng đó, nó có thể là:
Điều gì trong sản phẩm/dịch vụ của bạn giúp khách hàng tiết kiệm chi phí hoặc giảm thiểu chi tiêu?
Những giải pháp hiện tại có hiệu quả và làm hài lòng khách hàng của bạn là gì?
Sản phẩm/dịch vụ của bạn làm thế nào để cuộc sống của khách hàng trở nên dễ dàng hơn và tiện lợi hơn trong công việc hay sinh hoạt hàng ngày?
Pain relievers (“thuốc giảm đau”)
Để giúp khách hàng vượt qua khó khăn, sản phẩm/dịch vụ cần giải quyết trực tiếp những vấn đề như:
Loại bỏ sự bất tiện hoặc rủi ro khi sử dụng.
Cung cấp giải pháp đáng tin cậy và ổn định.
Hỗ trợ khách hàng hoàn thành công việc nhanh chóng và dễ dàng.
Giảm thiểu chi phí và tiết kiệm thời gian cho khách hàng.
Giải quyết lo ngại và giảm rủi ro cho khách hàng.
Products and services (Sản phẩm và dịch vụ)
Tập trung vào các sản phẩm/dịch vụ giải quyết trực tiếp nhu cầu của khách hàng, thay vì liệt kê toàn bộ tính năng.
Nhấn mạnh các yếu tố chính giúp khách hàng hoàn thành nhiệm vụ hoặc đạt được mục tiêu.
Cung cấp giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm và sẽ cảm thấy hài lòng khi có được.
Đưa ra giải pháp giúp giảm chi phí và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Làm cho công việc và cuộc sống của khách hàng trở nên thuận tiện và dễ dàng hơn.
Đáp ứng các yêu cầu và mong muốn cụ thể mà khách hàng đã bày tỏ.
Phần bên phải – Customer profile
Customer profile giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về nhu cầu, khó khăn và mong đợi của từng phân khúc khách hàng, làm nền tảng để xây dựng các giá trị phù hợp. Trong phần hồ sơ khách hàng có 3 yếu tố chính:
Customer Jobs (Nhiệm vụ của khách hàng)
Đây là những gì khách hàng cần thực hiện hoặc đạt được, bao gồm:
Cảm tính: Mong muốn cảm giác hài lòng, thoải mái hoặc an tâm.
Lý tính: Nhu cầu tìm kiếm giải pháp tiết kiệm thời gian, chi phí, hoặc tăng hiệu quả.
Xã hội: Kỳ vọng được công nhận, cải thiện vị thế hoặc xây dựng hình ảnh cá nhân.
Pains (Nỗi đau)
Xác định những khó khăn, rủi ro hoặc cảm xúc tiêu cực mà khách hàng phải đối mặt khi thực hiện nhiệm vụ. Ví dụ:
Những vấn đề nào khiến khách hàng cảm thấy không thoải mái hoặc gặp khó khăn khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?
Những chi phí nào khiến khách hàng cảm thấy tốn kém, có thể đến từ sản phẩm của bạn hoặc từ yếu tố khác?
Các giải pháp hiện tại của bạn có điểm yếu nào khiến chúng không hiệu quả như kỳ vọng của khách hàng?
Vấn đề lớn nhất mà khách hàng đang gặp phải là gì, và bạn có thể giúp họ giải quyết như thế nào?
Gains (Lợi ích)
Liệt kê các kết quả tích cực mà khách hàng mong muốn, chẳng hạn như:
Tiện lợi và tiết kiệm thời gian.
Cảm giác thỏa mãn hoặc an tâm.
Giá trị tăng thêm về tài chính hoặc cảm xúc.
Lưu ý: Hồ sơ khách hàng cần được thiết kế riêng cho từng phân khúc, vì mỗi nhóm sẽ có nhu cầu và kỳ vọng khác nhau.
Mẫu value proposition canvas của Dương Gia Phát
Sau khi hoàn thành, doanh nghiệp cần ưu tiên các yếu tố theo mức độ quan trọng, từ những yếu tố “nên có” đến những yếu tố “cần thiết”. Sự phù hợp giữa hồ sơ khách hàng (customer profile) và bản đồ giá trị (value map) đạt được khi sản phẩm hoặc dịch vụ giải quyết được nỗi đau của khách hàng và mang lại những giá trị vượt trội, đáp ứng được kỳ vọng và thỏa mãn nhu cầu của họ.
Hy vọng qua bài viết này của Dương Gia Phát, bạn đã có thêm nhiều thông tin để phát triển cho mình một đề xuất giá trị chất lượng nhất. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào liên quan đến việc xây dựng tuyên bố giá trị hoặc phát triển value proposition canvas thì hãy để lại bình luận bên dưới bài viết này, hoặc liên hệ với chúng tôi qua 3 biểu tượng bên góc phải màn hình. Chúc bạn thành công.
Đào tạo Digital Marketing
