Đào tạo Digital Marketing“Khách hàng không mua sản phẩm, họ mua giải pháp cho vấn đề của mình”. Công thức PAS giúp nội dung đánh trúng nỗi đau của khách hàng, khuấy động cảm xúc và dẫn dắt khách hàng đến giải pháp mà thương hiệu cung cấp, từ đó giúp cho nội dung gia tăng tỉ lệ chuyển đổi. Để nội dung được tạo ra dựa trên công thức PAS có sức ảnh hưởng và thuyết phục mạnh mẽ, việc hiểu và thể hiện chính xác nỗi đau của khách hàng chính là yếu tố quyết định. Vậy PAS là gì và cách viết content theo công thức này được áp dụng như thế nào? Mời bạn cùng cùng Dương Gia Phát tìm hiểu qua nội dung dưới đây.
Công thức PAS là gì?
Công thức PAS là phương pháp viết content đánh trúng nỗi đau khách hàng, nhằm thu hút sự chú ý và dẫn dắt khách hàng đến hành động tạo chuyển đổi. PAS là viết tắt của 3 yếu tố: Problem (Vấn đề), Agitate (Khuấy động), và Solution (Giải pháp).
Công thức PAS có thể được sử dụng cho nhiều mục đích và nhiều loại hình content marketing. Từng mảnh ghép của công thức này tạo thành một dàn bài nội dung logic và thuyết phục:
- Problem – Xác định và nêu bật được vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, giúp khách hàng nhận ra rằng họ có vấn đề cần được giải quyết.
- Agitate – Khuấy động vấn đề bằng cách làm nổi bật sự nghiêm trọng nếu vấn đề không được giải quyết, tạo ra một cảm giác cấp bách, khiến khách hàng cảm thấy cần phải tìm cách giải quyết ngay lập tức.
- Solution – Đưa ra giải pháp, đây là lúc cho khách hàng thấy cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn chính là giải pháp tốt nhất để giải quyết vấn đề của khách hàng.
» Xem thêm: Các loại hình content marketing
Hướng dẫn viết content theo công thức PAS
Dưới đây là hướng dẫn chi tiết về cách áp dụng công thức PAS:
Bước 1: Nêu bật vấn đề của khách hàng (Problem)
Thông thường, một tiêu đề hấp dẫn sẽ thu hút người xem dừng lại và nội dung những dòng mở đầu tiếp theo sẽ là yếu tố quyết định khả năng đọc tiếp. Vì thế, để bài viết tạo được ấn tượng mạnh và “níu chân” người xem, bạn hãy nêu bật được vấn đề của khách hàng ngay từ những dòng mở đầu. Vậy làm thế nào để xác định được đâu là vấn đề nổi bật giúp tạo ra content đánh vào nỗi đau khách hàng?
Muốn viết phần Problem trong công thức PAS một cách hiệu quả, bạn cần phải nắm vững hai yếu tố then chốt: hiểu khách hàng và hiểu sản phẩm/dịch vụ của mình. Thực chất là làm rõ các câu trả lời sau:
- Khách hàng cần sản phẩm/dịch vụ của bạn vì lý do gì? – Xác định các vấn đề mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể giải quyết.
- Sản phẩm của bạn mang đến lợi ích gì cho khách hàng? – Cách sản phẩm/dịch vụ giải quyết vấn đề, nỗi đau của khách hàng.
Để tìm ra câu trả lời chính xác cho các câu hỏi trên, bạn nên xây dựng chân dung khách hàng (Customer Persona) một cách chi tiết. Trước tiên, bạn cần xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách phân tích các yếu tố như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, và các thói quen tiêu dùng,… Từ đó, hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng và liên tục đào sâu các vấn đề, khó khăn, thách thức cụ thể mà khách hàng đang đối diện để tìm ra vấn đề gốc rễ, nỗi đau “pain point” thực sự của họ.
Điều này giúp bạn tìm ra các vấn đề cụ thể mà khách hàng đang gặp phải và lý do tại sao khách hàng cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hãy đảm bảo rằng những vấn đề, nổi đau của khách hàng là có thực và liên quan trực tiếp đến giải pháp mà sản phẩm/dịch vụ của bạn cung cấp.
» Xem thêm: Cách xác định khách hàng mục tiêu
Để nội dung phần này thu hút mạnh mẽ, bạn cần lưu ý cách viết sau:
- Đi thẳng vào vấn đề: Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng và trực tiếp để mô tả vấn đề, giúp người đọc dễ dàng nhận diện và hiểu rõ vấn đề.
- Ngắn gọn và súc tích: Mô tả vấn đề một cách ngắn gọn nhưng đầy đủ, tránh các câu dài dòng và loại bỏ những từ ngữ không cần thiết.
- Tạo sự kết nối cá nhân: Mô tả vấn đề, nổi đau một cách tinh tế, phản ánh chính xác những thách thức và khó khăn mà khách hàng đang đối diện, khiến khách hàng cảm thấy nội dung đang nói trực tiếp về họ và vấn đề được mô tả là câu chuyện cá nhân của họ.
» Tài liệu hữu ích: Mẫu content direction – định hướng nội dung hiệu quả cho doanh nghiệp
Bước 2: Xoáy sâu vào vấn đề (Agitation)
Để viết phần Agitation hiệu quả, điều quan trọng nhất là phải nắm bắt được tâm lý khách hàng, hiểu rõ những nỗi đau, lo lắng hoặc băn khoăn mà họ đang gặp phải. Mục tiêu của phần này là kích thích và làm cho người đọc cảm thấy họ cần tìm kiếm một giải pháp ngay lập tức. Dưới đây là một số cách để viết phần Agitation mà bạn có thể tham khảo:
Nhấn mạnh vào mức độ ảnh hưởng của vấn đề
Làm nổi bật mức độ nghiêm trọng của vấn đề, phân tích hậu quả và tác động của vấn đề không chỉ trong hiện tại mà còn dài hạn.
- Mô tả rõ hậu quả: Vẽ ra viễn cảnh tồi tệ nếu vấn đề không được giải quyết. Bạn có thể mô tả chi tiết và nhấn mạnh về những hệ quả tiêu cực hoặc mất mát mà người đọc có thể phải đối mặt. Ví dụ: “Nếu không có kế hoạch content marketing rõ ràn, doanh nghiệp của bạn có thể đối diện với nguy cơ lãng phí ngân sách vào những hoạt động không mang lại hiệu quả, mất đi cơ hội tiếp cận khách hàng và dần đánh mất vị thế trên thị trường.”
- Khai thác nỗi sợ hãi tiềm ẩn: Tìm ra những nỗi sợ thầm kín mà khách hàng của bạn có thể đang lo lắng. Chẳng hạn, “Bạn có sợ rằng thương hiệu của mình sẽ mãi chỉ là một cái tên mờ nhạt giữa hàng nghìn đối thủ trên thị trường?”
Khai thác cảm xúc một cách tinh tế
Đặt mình vào vị trí của khách hàng và sử dụng các câu văn kích thích cảm giác lo lắng, khơi gợi những nỗi sợ hãi tiềm ẩn, khiến người đọc cảm nhận rõ ràng rằng họ đang đứng trước một tình huống khó khăn và đầy thách thức.
- Sử dụng câu hỏi xoáy sâu: Các câu hỏi có tính kích thích suy nghĩ, giúp người đọc tự nhận ra vấn đề của mình rõ ràng hơn. Ví dụ: “Bạn có từng tự hỏi tại sao dù đã đầu tư rất nhiều vào chiến dịch content marketing nhưng vẫn không đạt được kết quả mong muốn?”.
- Khiến người đọc cảm thấy bất an: Đánh vào những điểm yếu hay những điều mà họ chưa biết hoặc chưa hiểu hết. Ví dụ: “Trong khi đối thủ của bạn đang tận dụng triệt để các xu hướng mới nhất, bạn vẫn đang loay hoay với những cách làm cũ kỹ không còn hiệu quả.”
Nhấn mạnh sự cấp bách của vấn đề và nhấn mạnh tính thời điểm
Sử dụng từ ngữ mạnh mẽ và chuyên nghiệp để làm nổi bật sự khẩn cấp, khiến người đọc phải cảm nhận được rằng họ không thể trì hoãn hành động. Điều này tạo ra áp lực tâm lý tích cực, thúc đẩy người đọc hành động nhanh chóng.
- Nhấn mạnh vào tình trạng xấu đi của vấn đề: Mô tả cách mà vấn đề sẽ trở nên tồi tệ hơn nếu không được giải quyết sớm. Ví dụ: “Vấn đề không chỉ dừng lại ở việc giảm doanh thu, mà còn là sự mất lòng tin của khách hàng, điều này có thể hủy hoại thương hiệu của bạn.”
- Sử dụng yếu tố thời gian: Làm nổi bật tính khẩn cấp của vấn đề để người đọc cảm thấy cần phải hành động ngay lập tức. Ví dụ: “Mỗi ngày trôi qua mà không có một kế hoạch rõ ràng, bạn đang để lại cơ hội quý giá cho đối thủ của mình chiếm lĩnh thị trường.”
Chạm vào nhu cầu và mong muốn ẩn sâu
- Khai thác nhu cầu và mong muốn cốt lõi của người đọc: Nói về những gì họ thật sự mong muốn đạt được hoặc tránh né. Ví dụ: “Bạn không muốn khách hàng nhớ đến bạn như một thương hiệu tầm thường, đúng không? Bạn muốn họ nhớ đến bạn như một lựa chọn hàng đầu, phải không?”
- Nhấn mạnh vào giá trị cá nhân và cảm giác tự hào: Đánh vào lòng tự tôn, sự tự hào, hay cảm giác muốn chứng tỏ bản thân của người đọc. Ví dụ: “Thật khó chấp nhận khi biết rằng bạn đã bỏ lỡ một cơ hội lớn để đưa thương hiệu của mình lên một tầm cao mới.”
Sử dụng dữ liệu và bằng chứng cụ thể
Khi viết phần Agitation, đừng chỉ đơn giản là “nói” vấn đề nghiêm trọng thế nào – hãy “chứng minh” nó qua các số liệu thống kê, nghiên cứu hoặc case study. Điều này không chỉ giúp phần Agitation trở nên thực tế và thuyết phục hơn mà còn khẳng định tính chuyên gia. Ví dụ: “80% doanh nghiệp không có kế hoạch nội dung rõ ràng thường không duy trì được sự hiện diện trực tuyến hiệu quả. Bạn có muốn trở thành một trong số đó không?”
Tạo sự đối lập
Nhấn mạnh sự khác biệt giữa hiện tại (vấn đề chưa được giải quyết) và tương lai (sau khi có giải pháp). Cách viết này tạo ra sự đối lập rõ ràng giúp người đọc không chỉ nhận ra vấn đề mà còn cảm nhận được sự cấp bách trong việc giải quyết nó. Họ sẽ thấy rõ sự khác biệt giữa việc không hành động và việc hành động, từ đó tạo động lực mạnh mẽ để chọn giải pháp mà bạn đề xuất.
- Vẽ ra viễn cảnh tương lai nếu vấn đề được giải quyết: Sau khi làm rõ tình trạng hiện tại, hãy chuyển sang mô tả một viễn cảnh tương lai tích cực, nơi vấn đề đã được giải quyết. Nhấn mạnh vào những lợi ích, cải thiện và giá trị mà giải pháp mang lại.
- Bạn có thể sử dụng từ ngữ và cụm từ đối lập như “thay vì”, “nhưng”, “trong khi”, “nếu…thì…”, “một bên…một bên…” để nhấn mạnh sự khác biệt giữa hiện tại và tương lai. Điều này giúp làm nổi bật rõ ràng rằng việc hành động mang lại lợi ích lớn hơn nhiều so với việc không làm gì.
Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ và sống động
Chọn từ ngữ giàu cảm xúc và mang tính khuấy động: Sử dụng những từ ngữ gợi lên sự khẩn trương, đau đớn hoặc thất vọng. Ví dụ: “Bạn có chịu đựng được việc thấy đối thủ vượt mặt từng ngày mà không làm gì cả?”
Lưu ý: Các câu ngắn và có sức nặng giúp tạo ra sự căng thẳng và nhấn mạnh cảm giác khẩn cấp. Tránh sử dụng câu dài phức tạp để người đọc dễ dàng nắm bắt thông điệp.
» Xem thêm: Công thức FAB là gì?
Bước 3: Đưa ra giải pháp trị dứt điểm vấn đề (Solution)
Phần giải pháp (Solution) trong công thức PAS là nơi bạn đưa ra cách thức giải quyết vấn đề mà bạn đã xác định và khuấy động trước đó. Dưới đây là một số cách viết phần “Solution” sao cho hiệu quả:
Cho khách hàng thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn chính là giải pháp hoàn hảo để giải quyết vấn đề
Hãy giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một giải pháp trực tiếp, hiệu quả nhất. Điều này giúp người đọc nhanh chóng hiểu rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn chính là điều họ cần. Tránh những lời khuyên mơ hồ hoặc chung chung, Giải pháp bạn đưa ra cần phải cụ thể, rõ ràng và liên quan trực tiếp đến vấn đề đã nêu.
Ví dụ: “Để không lãng phí thêm một đồng nào vào những chiến dịch content marketing kém hiệu quả, hãy để Dương Gia Phát giúp bạn. Với khả năng lập kế hoạch Content Marketing chuyên sâu và tối ưu, dịch vụ content marketing của chúng tôi không chỉ giúp bạn tiết kiệm ngân sách mà còn tiếp cận đúng đối tượng khách hàng và thúc đẩy doanh thu hiệu quả”.
Nêu bật tính năng độc đáo, lợi thế cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ
Làm nổi bật các tính năng hoặc ưu điểm mà sản phẩm của bạn có mà đối thủ không có. Điều này tạo sự khác biệt và giúp người đọc thấy rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn là lựa chọn tốt nhất.
» Xem thêm: 7 Yếu tố giúp xác định USP hiệu quả
Sử dụng các minh chứng và technimonial để khẳng định tính hiệu quả của giải pháp
Để tăng tính thuyết phục, hãy sử dụng các ví dụ thực tế hoặc testimonial (lời chứng thực) để minh họa rõ ràng về cách sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết được vấn đề và mang lại hiệu quả thực sự. Điều này giúp tạo dựng lòng tin và khẳng định giá trị thực tế của của sản phẩm/dịch vụ mà bạn giới thiệu.
» Xem thêm: Cách tạo content testimonial chinh phục khách hàng
Nhấn mạnh lợi ích và giá trị lâu dài
Mỗi giải pháp cần được gắn liền với những lợi ích cụ thể mà người đọc sẽ nhận được. Đồng thời, hãy nhấn mạnh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn là một giải pháp không chỉ giúp giải quyết vấn đề tức thời mà còn mang lại giá trị bền vững và lợi ích lâu dài cho người đọc. Điều này giúp người đọc cảm nhận được tầm quan trọng của giải pháp và thúc đẩy họ hành động ngay lập tức.
Sử dụng ngôn ngữ thúc đẩy hành động
Cuối cùng, kết thúc phần “Solution” bằng cách kêu gọi hành động (Call to Action), hãy sử dụng ngôn ngữ tích cực và mạnh mẽ để khuyến khích người đọc thực hiện ngay giải pháp bạn đưa ra. Đừng ngại sử dụng các từ như “hãy bắt đầu ngay”, “đừng bỏ lỡ cơ hội”,… để tạo động lực cho người đọc. Hoặc, cung cấp các ưu đãi đặc biệt, dùng thử miễn phí để khuyến khích khách hàng thực hiện hành động ngay.
» Xem thêm: 10 Công thức viết content giúp bạn thành công chinh phục khách hàng
Những lỗi cần tránh để sử dụng công thức PAS hiệu quả
Khuấy động vấn đề quá đà
Khi áp dụng công thức PAS, việc tập trung quá mức vào vấn đề mà không cung cấp giải pháp có thể dẫn đến nội dung trở nên quá tiêu cực và gây cảm giác bế tắc cho khách hàng. Hậu quả là khách hàng có thể cảm thấy bất an mà không thấy hướng giải quyết, dẫn đến việc mất niềm tin vào thương hiệu và giảm khả năng chuyển đổi. Bạn hãy đảm bảo rằng nội dung không chỉ làm rõ vấn đề mà còn đưa ra giải pháp cụ thể và thuyết phục. Đưa vào các yếu tố như chứng thực từ khách hàng, dữ liệu nghiên cứu hoặc ví dụ thực tế để làm tăng tính thuyết phục của giải pháp.
Thiếu cân đối giữa các yếu tố Problem, Agitate và Solution
Thiếu cân đối giữa các phần của công thức PAS có thể làm giảm hiệu quả tổng thể của nội dung. Nếu nội dung quá tập trung vào việc mô tả vấn đề mà không đủ làm rõ sự nghiêm trọng hoặc không đưa ra giải pháp rõ ràng, thì hiệu quả sẽ không như mong đợi. Ngược lại, nếu chỉ đưa ra giải pháp mà không trình bày đủ về nỗi đau khách hàng, nội dung sẽ không kích thích đủ sự quan tâm từ họ. Để tránh điều này, hãy đảm bảo mỗi yếu tố trong công thức PAS được thể hiện đầy đủ và liên kết logic với nhau. Xác định rõ vai trò của từng phần và kiểm tra nội dung để duy trì sự cân đối.
Không hiểu rõ khách hàng
Nội dung không phản ánh chính xác nhu cầu và vấn đề của khách hàng mục tiêu sẽ làm cho nội dung thiếu sức thuyết phục. Bạn hãy thực hiện nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng và phân tích dữ liệu khách hàng để hiểu rõ các vấn đề và mong muốn của khách hàng. Từ đó, điều chỉnh nội dung để đảm bảo tính liên quan và tác động mạnh mẽ hơn.
Chê bai khách hàng
Sử dụng nội dung để chỉ trích hoặc chê bai khách hàng về các vấn đề họ gặp phải có thể khiến họ cảm thấy bị thiếu tôn trọng. Thay vì chỉ trích, hãy thể hiện sự đồng cảm và tập trung vào việc giúp đỡ khách hàng vượt qua khó khăn. Nội dung nên thể hiện tinh thần hỗ trợ, nhấn mạnh vào việc bạn hiểu khó khăn của họ và bạn ở đây để giúp đỡ họ.
Kích thích nỗi lo sợ không cần thiết
Sử dụng nỗi đau để tạo ra sự lo sợ hoặc cảm giác khủng hoảng không cần thiết có thể làm khách hàng cảm thấy bất an. Hãy cung cấp thông tin hữu ích, tích cực và giải pháp thực sự.
Tạo ra sự so sánh tiêu cực
So sánh khách hàng với các tiêu chuẩn lý tưởng hoặc những người khác một cách tiêu cực có thể khiến họ có cảm giác thiếu tự tin. Hãy tập trung vào việc giúp đỡ khách hàng mà không cần phải so sánh. Thay vào đó, khuyến khích và động viên khách hàng bằng cách làm nổi bật các giải pháp.
» Tài liệu hữu ích: Mẫu Content Calendar
Hy vọng bài viết này đã giúp bạn biết cách áp dụng công thức PAS để nâng cao hiệu quả nội dung. Đừng quên tránh những lỗi phổ biến ở trên để nội dung của bạn tạo ra sự kết nối sâu sắc và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Nếu bạn đang tìm kiếm một đơn vị đào tạo content uy tín và chuyên nghiệp, với cơ hội thực hành trên các dự án thực tế, hãy liên hệ ngay với Dương Gia Phát để nhận được sự hỗ trợ tận tình nhé.
Chuyên viên Content Marketing
