Chiến lược STP được xem là “xương sống” của kế hoạch marketing. Một chiến lược STP đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường thành công. Vậy STP là gì và làm thế nào để triển khai hiệu quả cho từng giai đoạn của chiến lược STP trong marketing? Hãy cùng Dương Gia Phát khám phá trong bài viết này.
STP là gì?
STP là gì?
STP là một phần quan trọng, cần được phân tích kỹ lưỡng trong kế hoạch marketing. STP marketing bao gồm 3 phần chính là phân khúc thị trường (Segmentation), lựa chọn phân khúc mục tiêu (Targeting) và phát triển chiến lược định vị (Positioning) phù hợp cho sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu. Thay vì nhắm đến nhiều đối tượng khách hàng, chiến lược STP tập trung vào một số phân khúc mục tiêu nhất định, qua đó doanh nghiệp sẽ tận dụng lợi thế cạnh tranh để chiếm lĩnh các phân khúc đó. Thông qua nghiên cứu và phân tích thị trường, doanh nghiệp có thể phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu để tập trung tiếp cận.
3 Thành phần quan trọng trong chiến lược STP
Phân đoạn/phân khúc thị trường (Segmentation)
Mục đích của việc phân khúc thị trường là cách để hiểu thị trường sâu, rộng và cụ thể hơn. Khi thực hiện phân khúc thị trường đúng, doanh nghiệp có thể nhận diện được cơ hội tiềm năng và xác định những phân khúc khách hàng phù hợp với năng lực cạnh tranh của mình. Qua đó, doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và hành vi mua sắm của khách hàng, bao gồm các yếu tố quyết định và động cơ mua hàng. Bên cạnh đó, cũng giúp doanh nghiệp phát hiện những nhu cầu mới hoặc chưa được đáp ứng tốt trên thị trường. Từ đó thiết kế các giá trị đề xuất khác biệt và tập trung, mang lại lợi thế vượt trội so với đối thủ. Nhờ vậy, doanh nghiệp không chỉ đáp ứng mà còn làm hài lòng nhóm khách hàng mục tiêu, tạo điều kiện thuận lợi để vượt qua đối thủ cạnh tranh.
Thị trường mục tiêu (Targeting)
Nhắm thị trường mục tiêu (Targeting)
Sau khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn một hoặc một số phân khúc để tập trung vào. Việc nhắm mục tiêu là quá trình đánh giá mức độ hấp dẫn của từng phân khúc và quyết định lựa chọn phân khúc nào để thâm nhập. Điều này bao gồm việc xem xét quy mô, tiềm năng tăng trưởng, tính tương thích với nguồn lực và năng lực của công ty, cũng như lợi nhuận dự kiến từ từng phân khúc.
Định vị (Positioning)
Định vị (positioning)
Sau khi phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, thì positioning (định vị) chính là yếu tố cuối cùng của STP. Định vị liên quan đến việc đưa sản phẩm/dịch vụ vào tâm trí của mục tiêu khách hàng và làm cho hình ảnh của sản phẩm/dịch vụ vượt trội so với các sản phẩm tương tự khác trên thị trường.
Ví dụ: Mercedes Benz định vị mình ở phân khúc xe hơi hạng sang và cao cấp. Với phân khúc khách hàng là những người thành đạt, muốn thể hiện đẳng cấp và thành công thông qua việc sở hữu một chiếc xe hơi hạng sang.
Lợi ích của chiến lược STP trong marketing
Lợi ích của chiến lược STP trong marketing
Một chiến lược STP đúng đắn sẽ mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho doanh nghiệp trong quá trình marketing và xây dựng thương hiệu như:
Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng: Qua quá trình phân khúc thị trường và xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể nắm bắt chính xác nhu cầu, mong muốn và hành vi tiêu dùng của khách hàng. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể phát triển các hoạt động marketing hiệu quả hơn, phát triển các sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu và tăng cường sự hài lòng cũng như lòng trung thành của họ.
Tối ưu hóa nguồn lực và nỗ lực marketing: Doanh nghiệp có thể tập trung vào các phân đoạn thị trường có tiềm năng tăng trưởng và lợi nhuận cao nhất, thay vì tiếp cận toàn bộ thị trường. Điều này giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả và tiết kiệm công sức lẫn thời gian hơn.
Tạo sự khác biệt và tăng tính cạnh tranh: Qua quá trình xác định vị sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng bản sắc thương hiệu độc đáo và tạo được tiếng vang hơn so với các đối thủ. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ và chiếm được vị thế trong tâm trí của khách hàng.
Tiết kiệm chi phí: Bằng cách tập trung vào các phân khúc thị trường có tiềm năng và mang lại lợi nhuận cao, doanh nghiệp sẽ không lãng phí ngân sách vào những phân khúc không hiệu quả. Điều này giúp tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả của các hoạt động marketing.
Các bước xây dựng chiến lược STP hiệu quả
Các bước thực hiện chiến lược STP
Bước 1: Nghiên cứu và phân tích thị trường
Nghiên cứu và phân tích thị trường không chỉ là việc thu thập và phân tích nhu cầu của khách hàng, mà còn bao gồm việc đánh giá và theo dõi đối thủ cạnh tranh. Để thực hiện nghiên cứu thị trường hiệu quả bạn cần:
Xác định rõ ràng các phân khúc thị trường mà bạn muốn nhắm đến.
Cần nghiên cứu và tính toán kỹ 3 chỉ số chính về quy mô thị trường TAM SAM SOM
Nghiên cứu và đánh giá các đổi thủ cạnh tranh để hiểu rõ điểm mạnh, những hạn chế và chiến lược của họ.
Lựa chọn phương pháp nghiên cứu, thu thập dữ liệu và đối tượng nghiên cứu một cách kỹ lưỡng.
Theo dõi xu hướng và biến động của thị trường để hiểu các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu và hành vi tiêu dùng.
Xem xét các đối thủ cạnh tranh gián tiếp và các sản phẩm/dịch vụ thay thế có thể ảnh hưởng đến bạn.
Bước 2: Phân đoạn thị trường
Nghiên cứu và phân tích thị trường là cơ sở để người làm marketing xác định phân khúc khách hàng mục tiêu và các đặc điểm quan trọng của từng phân khúc:
Phân khúc nhân khẩu học liên quan đến việc chia thị trường dựa trên các yếu tố như độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn,…
Phân khúc địa lý chia thị trường dựa theo khu vực, khí hậu và mật độ dân số.
Phân khúc tâm lý dựa trên tính cách, giá trị, thái độ, sở thích và lối sống của khách hàng.
Phân khúc hành vi dựa trên lợi ích tìm kiếm, mức độ trung thành với thương hiệu, tần suất mua hàng,..
Lưu ý: Do nhu cầu của mỗi phân khúc là khác nhau, nên thông điệp truyền thông cần được thiết kế riêng cho từng phân khúc; nhằm nhấn mạnh các lợi ích và nội dung phù hợp cho từng nhóm người cụ thể.
Bước 3: Xác định phân khúc mục tiêu
Quyết định lựa chọn phân khúc nào để nhắm mục tiêu là một quyết định mang tính chiến lược. Bạn có thể ứng dụng một số mô hình hỗ trợ cho việc lập chiến lược như phân tích SWOT hay PESTLE. Thông qua đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cùng các yếu tố chính trị, kinh tế, xã hội, công nghệ, luật pháp và môi trường có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khả năng tồn tại của từng phân khúc. Bên cạnh đó, tìm kiếm insight, nỗi đau (paint point) và phác hoạ chân dung khách hàng mục tiêu là những việc quan trọng cần được triển khai chi tiết trong bước này.
Bước 4: Định vị thương hiệu
Định vị được coi là quan trọng nhất trong chiến lược STP. Nhiệm vụ cần thực hiện trong giai đoạn này là xác định lợi điểm bán hàng (USP), cá tính thương hiệu, chiến lược định vị, tuyên bố các giá trị vượt trội (value proposition) mà doanh nghiệp sẽ mang đến cho khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh và thể hiện chúng trên bản đồ định vị.
Bước cuối cùng trong quy trình triển khai hoạt động marketing theo mô hình STP là xây dựng chiến lược Marketing mix dựa trên 4Ps. Sau khi xác định các phân khúc, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thương hiệu, doanh nghiệp cần tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua việc phát triển sản phẩm/dịch vụ phù hợp, định giá hợp lý, chọn kênh phân phối hiệu quả và sử dụng các phương tiện truyền thông đúng đắn để đảm bảo sự nhất quán trong các hoạt động marketing.
Kết luận
Thông qua nội dung trên, Dương Gia Phát hy vọng bạn đã hiểu rõ STP trong marketing là gì cũng như làm thế nào để xây dựng một chiến lược STP hiệu quả cho doanh nghiệp của mình. Cảm ơn bạn đã luôn theo dõi các bài viết của Dương Gia Phát. Chúc bạn may mắn và thành công.
Đào tạo Digital Marketing
