“Khách hàng không mua một mũi khoan ba phân, họ mua một lỗ khoan ba phân.” Luận điểm này, được Giáo sư Theodore Levitt của Harvard Business School đưa ra vào năm 1960, phản ánh đầy đủ bản chất cốt lõi của kinh doanh và marketing: Để đạt được thành công, doanh nghiệp cần cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng, không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm.
Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn chỉ chú trọng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, mà không thực sự cung cấp giải pháp giúp khách hàng giải quyết vấn đề. Kết quả là họ mắc phải lỗi marketing myopia. Vậy marketing myopia là gì và làm thế nào để doanh nghiệp hạn chế mắc phải lỗi này? Hãy cùng Dương Gia Phát tìm hiểu trong nội dung sau đây!
Marketing myopia là gì?
Marketing myopia (marketing thiển cận)
Marketing myopia (marketing thiển cận) là một thuật ngữ mô tả tình trạng doanh nghiệp quá chú trọng vào sản phẩm hoặc dịch vụ của họ đang cung cấp, mà bỏ qua nhu cầu thực sự của khách hàng. Tình trạng này xảy ra khi doanh nghiệp bị mắc kẹt trong những nhận định chủ quan và không nhận thức được sự thay đổi liên tục của thị trường.
Nguyên nhân khiến doanh nghiệp gặp lỗi thiển cận trong marketing
Có rất nhiều nguyên nhân sâu xa dẫn đến việc doanh nghiệp mắc lỗi thiển cận trong marketing. Tuy nhiên trong nội dung này, Dương Gia Phát sẽ chia sẻ đến bạn 4 nguyên nhân phổ biến:
4 Nguyên nhân dẫn đến marketing myopia
Đánh giá thấp tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường
Nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thường xem nhẹ tầm quan trọng của dữ liệu và nghiên cứu thị trường. Khi không có dữ liệu chính xác, doanh nghiệp dễ đưa ra những dự đoán hoặc quyết định thiếu thực tế.
Ví dụ, một công ty sản xuất cho rằng sự gia tăng dân số sẽ đảm bảo nhu cầu tiêu dùng sản phẩm luôn ổn định. Điều này khiến họ lơ là trong việc nghiên cứu và điều chỉnh sản phẩm theo những thay đổi trong hành vi cũng như nhu cầu thực tế của khách hàng; từ đó đưa ra quyết định sản xuất ồ ạt một lượng lớn sản phẩm mới. Kết quả là không bán được hàng, gây lãng phí nguồn lực và thiệt hại đến doanh thu lẫn uy tín của doanh nghiệp.
Sản phẩm không phù hợp với thị trường
Một nguyên nhân không kém phần quan trọng khiến doanh nghiệp gặp phải tình trạng marketing myopia, đó là sản phẩm không đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường (không đạt product market fit). Điều này thường xảy ra khi doanh nghiệp không nghiên cứu kỹ nhu cầu thực tế của thị trường hoặc xác định sai phân khúc khách hàng mục tiêu.
Không có chiến lược marketing
Marketing myopia thường bắt nguồn từ việc doanh nghiệp chỉ tập trung vào những mục tiêu và lợi ích ngắn hạn. Khi quá chú trọng vào các vấn đề cấp bách có thể làm doanh nghiệp sao nhãng và cản trở sự phát triển bền vững. Điều này thường xảy ra khi doanh nghiệp thiếu chiến lược marketing cụ thể – cách thức giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu marketing dài hạn.
Sự tự mãn và chủ quan dễ khiến doanh nghiệp đánh giá thấp mối đe dọa từ đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm/dịch vụ thay thế trên thị trường. Bên cạnh đó, việc chỉ tập trung vào sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại mà bỏ qua nhu cầu thực sự của khách hàng và sự biến đổi của các yếu tố bên ngoài, cũng góp phần làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Marketing myopia ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp?
Marketing myopia ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp?
Thiển cận trong marketing xảy ra khi doanh nghiệp quá tập trung vào sản phẩm/dịch vụ của mình mà không thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng và thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị trường. Hệ quả là doanh thu và năng lực cạnh tranh suy giảm, kéo theo tỷ suất hoàn vốn (ROI) thấp; từ đó dần mất đi thị phần và hạn chế tiềm năng tăng trưởng.
Cách nhận biết doanh nghiệp đang mắc phải marketing myopia
Bạn có thể tham khảo và tự đánh giá thông qua các câu hỏi Dương Gia Phát gợi ý sau đây. Câu trả lời “có” càng ít thì nguy cơ càng cao:
Bạn có nghiên cứu và phân tích sâu về hành vi, nhu cầu cũng như insight khách hàng?
Bạn và đội ngũ marketing có nắm vững kiến thức nền tảng (chính thống) và các kỹ năng cứng trong marketing (nghiên cứu thị trường, sử dụng các công cụ đo lường,…)?
Bạn đã đặt mục tiêu marketing dài hạn (trên 3 năm) và vạch ra con đường (chiến lược) để đạt được nó?
Bạn có thu thập, phân tích và thường xuyên phản biện những dữ liệu mình đã thu thập và ứng dụng nó để ra quyết định?
Đội ngũ marketing của bạn có đưa ra nhiều ý tưởng mới, sáng tạo và cố gắng thực thi chúng hay chỉ đi theo lối mòn?
Bạn có thường xuyên đo lường, đánh giá và tối ưu các chiến dịch marketing của mình?
Bạn có phân tích, học hỏi hay đúc kết được điều gì từ thành công lẫn thất bại của đối thủ cạnh tranh?
Làm thế nào để tránh lỗi thiển cận trong marketing?
Với hơn 12 năm kinh nghiệm trong kinh doanh và marketing, Dương Gia Phát nhận thấy rằng, để tránh lỗi thiển cận trong marketing, doanh nghiệp cần hiểu rõ và đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường. Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải:
Bí quyết giúp doanh nghiệp tránh lỗi thiển cận trong marketing
Xác định đúng khách hàng mục tiêu
Xác định đúng khách hàng mục tiêugiúp doanh nghiệp tối ưu hóa tài nguyên và nỗ lực tiếp cận những khách hàng có khả năng tương tác và mua hàng cao nhất. Thông qua nghiên cứu và phân tích sâu, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và những khó khăn mà khách hàng đang đối mặt. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược marketing phù hợp, triển khai các hoạt động marketing hiệu quả và phát triển sản phẩm/dịch vụ đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.
Xây dựng chiến lược marketing cụ thể
Xây dựng chiến lược marketing là một biện pháp hiệu quả giúp doanh nghiệp tránh tình trạng marketing myopia. Khi có một chiến lược marketing rõ ràng, doanh nghiệp có thể xác định đúng đối tượng mục tiêu, định vị thương hiệu, lựa chọn kênh truyền thông phù hợp,… Tất cả hạng mục trên sẽ được tổng hợp thành một kế hoạch marketing hoàn chỉnh, cùng với đó là một hệ thống đánh giá và lựa chọn chiến thuật hiệu quả để giúp doanh nghiệp kiểm soát toàn bộ hoạt động marketing của mình.
Doanh nghiệp cần tập trung vào việc xác định và tuyên bố giá trị thực sự mà sản phẩm/dịch vụ của mình sẽ mang lại cho khách hàng là gì, thay vì chỉ liệt kê tính năng hay công dụng của chúng. Đề xuất giá trị (value proposition) rõ ràng giúp khách hàng nhận ra lợi ích cụ thể họ sẽ nhận được và hiểu rõ lý do vì sao nên chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì đối thủ.
Phân tích kỹ lưỡng và học hỏi từ đối thủ
Phân tích đối thủ cạnh tranh có thể giúp bạn học hỏi những điểm mạnh của họ và áp dụng vào doanh nghiệp của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Đây cũng là biện pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp của bạn không rơi vào bẫy marketing myopia. Thông qua phân tích đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể khám phá ra các phân khúc mà đối thủ còn bỏ ngỏ hoặc chưa được khai phá triệt để.
Quyết định dựa trên dữ liệu
Dữ liệu đóng nhiều vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Ra quyết định dựa trên dữliệu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về khách hàng và thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các phương án phù hợp để cải thiện sản phẩm/dịch vụ, quản trị rủi ro và tối ưu hóa các hoạt động marketing. Hơn thế nữa, ra quyết định dựa trên dữ liệu sẽ giúp doanh nghiệp loại bỏ các quyết định chủ quan hoặc dựa trên thiên kiến một cách hiệu quả.
Hy vọng qua bài viết này của Dương Gia Phát, bạn đã có thêm nhiều thông tin hữu ích để hạn chế marketing myopia cho doanh nghiệp của mình. Cảm ơn bạn đã luôn tin tưởng và theo dõi nội dung của chúng tôi. Chúc bạn kinh doanh thành công!
Đào tạo Digital Marketing
