Theo Harvard Business Review, “B2B không chỉ đơn thuần là giao dịch mà còn là nghệ thuật xây dựng mối quan hệ bền vững”. Sự khẳng định này làm nổi bật giá trị cốt lõi của mô hình B2B và mở ra những câu hỏi: Vậy, B2B là gì? Mô hình kinh doanh này có những ưu điểm và nhược điểm gì, và đâu là các kênh marketing B2B hiệu quả? Dương Gia Phát mời bạn cùng tìm hiểu thông qua nội dung dưới đây.
B2B là gì?
Doanh nghiệp B2B là gì?
B2B (Business to Business) là mô hình kinh doanh trong đó các doanh nghiệp giao dịch, mua bán sản phẩm hoặc dịch vụ với nhau thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân.
Các giao dịch B2B thường diễn ra giữa nhà sản xuất với nhà phân phối, giữa nhà cung cấp dịch vụ với doanh nghiệp, hoặc giữa các công ty trong cùng chuỗi cung ứng.
Ví dụ về doanh nghiệp B2B ở Việt Nam
FPT Software: Doanh nghiệp chuyên cung cấp giải pháp phần mềm, chuyển đổi số và gia công phần mềm cho các tập đoàn lớn. Đối tác của FPT Software đến từ nhiều ngành khác nhau như tài chính, viễn thông, y tế và sản xuất,…
Dược Hậu Giang: Đây là một trong những công ty dược phẩm hàng đầu Việt Nam với mô hình B2B mạnh mẽ. Công ty cung cấp dược phẩm cho hệ thống nhà thuốc, bệnh viện và đối tác phân phối trên toàn quốc. Hệ thống phân phối của Dược Hậu Giang đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm dược đến tay các đơn vị kinh doanh và chăm sóc sức khỏe.
Ninja Mart: Ninja Mart là mô hình B2B thuộc Ninja Van, chuyên cung cấp hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đến các tiểu thương, tạp hóa và cửa hàng bán lẻ. Ninja Mart giúp các cửa hàng nhỏ tiếp cận nguồn hàng đa dạng với giá sỉ cạnh tranh, đồng thời hỗ trợ giao hàng nhanh chóng và tiện lợi.
Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B
Đặc điểm của doanh nghiệp B2B
Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B thể hiện qua một số yếu tố then chốt giúp phân biệt với các mô hình kinh doanh khác, đặc biệt là B2C. Một số đặc điểm nổi bật của B2B là:
Chu kỳ mua hàng dài hơn: Quy trình mua hàng trong B2B thường kéo dài hơn so với B2C vì doanh nghiệp cần thời gian để thẩm định, đánh giá và đưa ra quyết định thông qua nhiều bước xét duyệt.
Quy trình giao dịch phức tạp: Các giao dịch thường bao gồm nhiều khâu như đàm phán, so sánh sản phẩm, thương lượng giá cả, và ký kết hợp đồng. Điều này giúp đảm bảo sự chính xác và tin cậy trong giao dịch.
Giá trị đơn hàng cao: Do giao dịch thường diễn ra với số lượng lớn và giá trị lớn, mỗi hợp đồng B2B thường mang lại doanh thu đáng kể cho các doanh nghiệp tham gia.
Mối quan hệ khách hàng dài hạn: Trong mô hình B2B, việc xây dựng mối quan hệ hợp tác bền vững giữa các doanh nghiệp là rất quan trọng. Sự tin cậy và cam kết lâu dài giúp cả hai bên có thể phát triển ổn định và cùng nhau mở rộng thị trường.
Những đặc điểm này không chỉ khẳng định “B2B là gì” mà còn cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược kinh doanh bài bản, từ khâu thương lượng cho đến duy trì mối quan hệ khách hàng, giúp doanh nghiệp B2B đạt được hiệu quả và bền vững trong kinh doanh.
Các mô hình B2B phổ biến hiện nay
Các mô hình B2B phổ biến
Trong kinh doanh B2B, dù cùng chung đối tượng là doanh nghiệp nhưng các mô hình lại được xây dựng khác nhau để phù hợp với từng chiến lược và nhu cầu của thị trường. Dưới đây là 4 mô hình được ứng dụng rộng rãi:
Mô hình B2B thiên về bên bán: Đây là mô hình phổ biến nhất tại Việt Nam. Doanh nghiệp sẽ làm chủ nền tảng trực tuyến (website hoặc sàn thương mại điện tử) để cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho các đối tác như nhà bán lẻ, nhà sản xuất… Việc này giúp doanh nghiệp kiểm soát quy trình bán hàng và duy trì nguồn cung ổn định.
Mô hình B2B thiên về bên mua: Mặc dù ít gặp hơn so với mô hình bên bán, nhưng mô hình này tập trung vào nhu cầu của doanh nghiệp mua. Các doanh nghiệp sẽ tạo kênh riêng để thu thập nhu cầu, báo giá từ nhà sản xuất và phân phối hàng hóa cho các bên bán. Điều này giúp tối ưu hóa quá trình lựa chọn và đàm phán, tạo ra giao dịch tập trung vào lợi ích của bên mua.
Mô hình B2B trung gian: Mô hình này đóng vai trò là cầu nối giữa người bán và người mua thông qua các sàn giao dịch điện tử. Các nền tảng trung gian giúp đăng tải thông tin sản phẩm, quảng bá và kết nối các doanh nghiệp với nhau, đảm bảo giao dịch được thực hiện an toàn và minh bạch. Đây là hình thức được ứng dụng mạnh mẽ trên các sàn TMĐT như Lazada, Tiki, Shopee…
Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác: Tương tự như mô hình trung gian, nhưng điểm khác biệt là quyền sở hữu nền tảng được chia sẻ giữa nhiều doanh nghiệp. Mô hình này giúp hợp tác chặt chẽ hơn, tạo nên mối quan hệ đối tác bền vững và tăng khả năng cạnh tranh, khi các doanh nghiệp cùng nhau xây dựng một hệ thống giao dịch chung.
Mỗi mô hình đều có ưu và nhược điểm riêng. Việc lựa chọn mô hình phù hợp sẽ phụ thuộc vào chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đặc điểm sản phẩm/dịch vụ và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến.
Ưu điểm và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B
Ưu điểm và nhược điểm của mô hình B2B
Mô hình kinh doanh B2B mang lại nhiều ưu điểm nổi bật, song song đó cũng tồn tại một số nhược điểm cần lưu ý:
Ưu điểm
Doanh thu lớn và hợp đồng dài hạn: Giao dịch giữa các doanh nghiệp thường có giá trị cao và được thực hiện theo hợp đồng có thời hạn, tạo ra nguồn thu ổn định và dự báo được doanh số trong tương lai.
Tính chuyên nghiệp và bảo mật cao: Các giao dịch B2B được thực hiện qua hợp đồng chi tiết với các điều khoản cam kết rõ ràng, giúp đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua và bên bán. Quy trình này cũng giúp tạo nên sự tin cậy giữa các đối tác.
Mối quan hệ đối tác bền vững: Mô hình B2B chú trọng xây dựng các mối quan hệ chiến lược lâu dài. Việc duy trì mối quan hệ này không chỉ giúp ổn định chuỗi cung ứng mà còn tạo cơ hội hợp tác và đổi mới liên tục giữa các doanh nghiệp.
Tập trung vào yếu tố logic và chuyên môn: Quyết định mua hàng trong B2B được đưa ra dựa trên các phân tích kỹ thuật, tính kinh tế và chất lượng sản phẩm, thay vì cảm xúc. Điều này giúp giảm thiểu rủi ro và đảm bảo rằng các giao dịch được thực hiện trên cơ sở dữ liệu và thông tin chính xác.
Chi phí marketing và tiếp cận khách hàng hiệu quả: Vì đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, chiến lược marketing/digital marketing trong B2B thường tập trung vào việc xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp và các mối quan hệ đối tác chặt chẽ, từ đó giảm bớt chi phí quảng cáo so với mô hình B2C.
Nhược điểm
Quy trình giao dịch phức tạp và kéo dài: Vì giao dịch diễn ra giữa các doanh nghiệp nên các quyết định mua hàng thường phải trải qua nhiều khâu xét duyệt và đàm phán với sự tham gia của nhiều phòng ban. Điều này kéo dài thời gian giao dịch và đòi hỏi nguồn lực quản lý cao, gây áp lực về thời gian và chi phí.
Thị trường hạn chế: Số lượng khách hàng mục tiêu trong mô hình B2B không nhiều như trong B2C. Một hợp đồng lớn mất đi có thể ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu tổng thể, vì vậy doanh nghiệp cần phải duy trì mối quan hệ lâu dài với các đối tác trọng điểm.
Yêu cầu cao về chuyên môn và đầu tư công nghệ: Để cạnh tranh hiệu quả, doanh nghiệp B2B phải có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm/dịch vụ và đầu tư vào hệ thống quản lý giao dịch, công nghệ thông tin cũng như các công cụ hỗ trợ bán hàng. Điều này đòi hỏi chi phí ban đầu lớn và cần sự đào tạo, nâng cao năng lực cho đội ngũ nhân viên.
Rủi ro về dòng tiền: Do thời gian thanh toán trong các giao dịch B2B thường dài hơn, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc quản lý dòng tiền. Sự chậm trễ trong thanh toán từ khách hàng có thể ảnh hưởng đến khả năng vận hành và đầu tư phát triển của doanh nghiệp.
Cạnh tranh và áp lực duy trì mối quan hệ: Mặc dù các mối quan hệ đối tác được xây dựng lâu dài là một lợi thế, nhưng lại đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục cải tiến sản phẩm, dịch vụ và chăm sóc khách hàng để giữ chân đối tác. Sự thay đổi của thị trường hoặc cạnh tranh từ các đối thủ khác có thể làm suy giảm mối quan hệ này nếu không được quản lý tốt.
Các kênh marketing hiệu quả cho doanh nghiệp B2B
Các kênh B2B marketing hiệu quả
Lựa chọn và triển khai đúng kênh marketing giúp doanh nghiệp B2B tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, từ đó gia tăng cơ hội chuyển đổi. Dưới đây là những kênh marketing phổ biến và mang lại hiệu quả cao cho mô hình B2B:
Website
Trong B2B, khách hàng thường dành nhiều thời gian để nghiên cứu trước khi ra quyết định mua hàng. Website giúp doanh nghiệp thể hiện năng lực, cung cấp giải pháp và thu hút khách hàng tiềm năng. Một website B2B hiệu quả cần:
Tối ưu SEO (Search Engine Optimization) giúp website của doanh nghiệp xuất hiện trên trang đầu Google khi khách hàng tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ.
Xây dựng nội dung chuyên sâu như blog ngành, case study, whitepaper để cung cấp giá trị và thuyết phục khách hàng.
Tối ưu trải nghiệm người dùng (UX/UI) để khách hàng dễ dàng tìm thấy thông tin cần thiết và thực hiện hành động chuyển đổi.
Social media marketing (Marketing qua mạng xã hội)
Các nền tảng mạng xã hội không chỉ giúp doanh nghiệp B2B xây dựng thương hiệu và chia sẻ kiến thức chuyên môn mà còn là công cụ quan trọng để kết nối, nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và tạo ra cơ hội kinh doanh. Một số kênh social media marketing phù hợp với B2B gồm:
LinkedIn: Mạng xã hội chuyên nghiệp dành cho doanh nghiệp, chuyên gia và khách hàng tiềm năng. Các hoạt động hiệu quả gồm: xây dựng thương hiệu cá nhân (Thought Leadership), chạy quảng cáo LinkedIn Ads và tham gia các nhóm thảo luận chuyên ngành.
Facebook & X (Twitter): Hỗ trợ doanh nghiệp chia sẻ nội dung chuyên sâu, cập nhật tin tức ngành và duy trì tương tác với khách hàng. Facebook còn là một kênh quảng cáo tiềm năng để tiếp cận đối tượng mục tiêu.
YouTube & TikTok: Video marketing ngày càng trở thành xu hướng trong B2B. YouTube phù hợp để đăng tải hội thảo, hướng dẫn sản phẩm, case study, trong khi TikTok có thể giúp tiếp cận thế hệ doanh nhân trẻ trong các lĩnh vực sáng tạo, công nghệ và khởi nghiệp với nội dung ngắn gọn, hấp dẫn.
Để đạt hiệu quả trong B2B, doanh nghiệp cần tập trung vào nội dung chuyên sâu, cung cấp giá trị thực tế cho khách hàng và duy trì sự hiện diện chuyên nghiệp trên mạng xã hội nhằm nâng cao uy tín thương hiệu.
Quảng cáo PPC
Quảng cáo PPC (Pay-Per-Click) giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm giải pháp. Trong B2B, các nền tảng quảng cáo hiệu quả gồm:
Google Ads (Search & Display): Tiếp cận khách hàng khi họ tìm kiếm từ khóa liên quan đến sản phẩm/dịch vụ.
LinkedIn Ads: Nhắm mục tiêu theo chức danh, quy mô công ty, ngành nghề để quảng bá nội dung hoặc sản phẩm.
Retargeting Ads: Quảng cáo hiển thị lại với những người đã truy cập website nhưng chưa thực hiện hành động chuyển đổi.
Sự kiện, hội thảo & webinar
Các sự kiện trực tiếp và trực tuyến giúp doanh nghiệp B2B xây dựng uy tín thương hiệu, mở rộng quan hệ và thúc đẩy chuyển đổi khách hàng. Một số hình thức phổ biến:
Hội thảo trực tuyến (Webinar): Cung cấp kiến thức chuyên sâu, chia sẻ case study, giới thiệu sản phẩm hoặc giải pháp. Đồng thời, thu hút khách hàng tiềm năng thông qua đăng ký tham gia, giúp doanh nghiệp thu thập dữ liệu và nuôi dưỡng lead hiệu quả.
Sự kiện networking & hội nghị ngành: Cơ hội gặp gỡ trực tiếp đối tác tiềm năng, thiết lập quan hệ với người ra quyết định trong ngành. Đây cũng là dịp để doanh nghiệp cập nhật xu hướng, khám phá công nghệ mới và tìm kiếm cơ hội hợp tác.
Hội thảo nội bộ & đào tạo khách hàng: Giúp khách hàng hiểu sâu hơn về sản phẩm/dịch vụ và cách ứng dụng thực tế vào doanh nghiệp của họ. Qua đó, nâng cao trải nghiệm, gia tăng sự hài lòng và cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng.
Email marketing
Email marketing không chỉ là kênh giao tiếp với khách hàng mà còn là phương tiện giúp doanh nghiệp thực hiện lead nurturing (nuôi dưỡng và duy trì mối quan hệ với khách hàng tiềm năng). Trong B2B, email đóng vai trò quan trọng trong từng giai đoạn của phễu bán hàng (sales funnel), giúp khách hàng tiếp cận thông tin hữu ích và tiến gần hơn đến quyết định mua hàng. Một số cách áp dụng email marketing hiệu quả trong B2B:
Phân loại danh sách email (Email segmentation): Chia khách hàng thành từng nhóm theo hành vi, ngành nghề hoặc nhu cầu, từ đó gửi nội dung phù hợp để tăng tỷ lệ mở và mức độ tương tác.
Chuỗi email tự động (Drip campaign): Gửi email theo từng giai đoạn trong hành trình mua hàng, từ giới thiệu sản phẩm, cung cấp tài liệu chuyên sâu đến đề xuất hợp tác. Hình thức này giúp duy trì sự quan tâm của khách hàng và dẫn dắt họ qua từng bước trong phễu bán hàng.
Email cá nhân hóa: Sử dụng dữ liệu khách hàng (tên, công ty, mối quan tâm) để tạo nội dung phù hợp, giúp tăng mức độ tương tác và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
Account-based marketing (ABM)
ABM là phương pháp tiếp cận tập trung vào nhóm khách hàng có giá trị cao. Thay vì triển khai chiến dịch marketing đại trà, doanh nghiệp cá nhân hóa các hoạt động tiếp thị cho từng tài khoản quan trọng nhằm tối ưu tỷ lệ chuyển đổi, nâng cao mối quan hệ và gia tăng giá trị vòng đời khách hàng. Một số cách triển khai ABM hiệu quả:
Cá nhân hóa nội dung: Xây dựng báo cáo phân tích, đề xuất giải pháp, case study hoặc tài liệu chuyên biệt phù hợp với từng khách hàng lớn.
Phối hợp chặt chẽ giữa marketing và sales: Đảm bảo thông điệp nhất quán, tận dụng dữ liệu khách hàng để tiếp cận đúng người, đúng thời điểm.
Tiếp cận đa kênh: Kết hợp email, mạng xã hội, hội thảo trực tuyến, sự kiện và quảng cáo để tăng mức độ tương tác và tạo ra nhiều điểm chạm với khách hàng mục tiêu.
Như vậy, bài viết trên đây đã trình bày những khía cạnh quan trọng giúp bạn hiểu rõ “B2B là gì”. Để khai thác tối đa tiềm năng của mô hình này, doanh nghiệp cần nắm vững ưu – nhược điểm và lựa chọn kênh marketing phù hợp. Nếu bạn là doanh nghiệp B2B và đang gặp khó khăn trong việc xác định kênh để triển khai, hãy liên hệ ngay với chuyên gia 15 năm kinh nghiệm tại Dương Gia Phát để nhận giải pháp tối ưu và bật đà tăng trưởng.
Đào tạo digital marketing
