Nếu bạn đang khởi nghiệp, mở rộng doanh nghiệp hoặc đơn giản là muốn hiểu sâu hơn về cách các công ty kiếm tiền, thì mô hình kinh doanh là khái niệm mà bạn không thể bỏ qua. Nhưng thực tế, nhiều doanh nhân – đặc biệt là các startup – thường lao vào phát triển sản phẩm mà không xác định rõ mô hình kinh doanh của mình. Hậu quả? Sản phẩm tốt nhưng không bán được, doanh thu không bền vững.
Hãy nhìn vào Shopee – một nền tảng thương mại điện tử phát triển thần tốc tại Đông Nam Á. Shopee không chỉ đơn thuần là một “chợ online” mà là một mô hình kinh doanh kết hợp giữa Marketplace + Freemium, tạo ra nhiều nguồn doanh thu khác nhau. Hay như Netflix, họ không kiếm tiền bằng cách bán phim lẻ, mà dựa vào mô hình Subscription (thuê bao định kỳ), nơi khách hàng trả phí định kỳ để tiếp tục sử dụng dịch vụ.
Điểm chung giữa những doanh nghiệp thành công này là gì? Họ hiểu rất rõ mô hình kinh doanh của mình, biết cách vận hành và tối ưu nó để tạo ra lợi nhuận bền vững. Vậy, mô hình kinh doanh là gì, tại sao nó quan trọng, và làm thế nào để xây dựng một mô hình kinh doanh hiệu quả? Bài viết này, Dương Gia Phát sẽ giúp bạn hiểu rõ từ gốc rễ đến ứng dụng thực tế, kèm theo những ví dụ cụ thể để bạn có thể áp dụng cho vào doanh nghiệp của mình.
Mô hình kinh doanh là gì?
Mô hình kinh doanh là gì?
Mô hình kinh doanh là cách một doanh nghiệp tạo ra giá trị, cung cấp giá trị đó đến khách hàng và kiếm tiền từ giá trị đó. Nói một cách dễ hiểu, mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp xác định:
Khách hàng mục tiêu là ai?
Sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại giá trị gì cho khách hàng?
Doanh nghiệp tiếp cận và phân phối sản phẩm như thế nào?
Doanh nghiệp kiếm tiền bằng cách nào?
Ví dụ, một quán cà phê có thể áp dụng nhiều mô hình kinh doanh khác nhau:
Bán trực tiếp tại cửa hàng với không gian phục vụ tại chỗ.
Bán online thông qua ứng dụng giao hàng như GrabFood, ShopeeFood.
Áp dụng mô hình thuê bao (Subscription), nơi khách hàng trả tiền hàng tháng để nhận cà phê mỗi ngày.
Mỗi cách tiếp cận trên đều là một mô hình kinh doanh khác nhau, quyết định cách doanh nghiệp vận hành và tạo ra lợi nhuận. Theo các chuyên gia kinh doanh và tài liệu nghiên cứu, mô hình kinh doanh có nhiều định nghĩa khác nhau:
Alexander Osterwalder, tác giả của cuốn sách Business Model Generation, định nghĩa mô hình kinh doanh là “cách một tổ chức tạo ra, cung cấp và thu nhận giá trị”. Đây cũng là nền tảng cho Business Model Canvas, một công cụ phổ biến trong việc thiết kế mô hình kinh doanh.
Peter Drucker, cha đẻ của quản trị kinh doanh hiện đại, cho rằng mô hình kinh doanh trả lời câu hỏi “Khách hàng của bạn là ai, họ coi trọng điều gì và làm thế nào bạn có thể tạo ra giá trị cho họ với chi phí hợp lý?”.
Harvard Business Review định nghĩa mô hình kinh doanh là “hệ thống kết nối giữa sản phẩm, khách hàng, dòng doanh thu và hoạt động vận hành để tạo ra lợi nhuận”.
Từ những định nghĩa trên, có thể thấy rằng mô hình kinh doanh không chỉ đơn thuần là cách doanh nghiệp kiếm tiền, mà còn bao gồm chiến lược tổng thể để tạo ra giá trị bền vững. Một mô hình kinh doanh hiệu quả giúp doanh nghiệp phát triển, trong khi một mô hình kinh doanh kém hiệu quả có thể khiến công ty thất bại, dù sản phẩm có tốt đến đâu.
Mô hình kinh doanh gồm những gì?
Các thành phần chính của một mô hình kinh doanh
Một mô hình kinh doanh hiệu quả cần có một cấu trúc rõ ràng, giúp doanh nghiệp xác định cách thức tạo ra giá trị, phân phối giá trị đó và thu lợi nhuận. Trong số các mô hình được sử dụng rộng rãi, Business Model Canvas (BMC) của Alexander Osterwalder là một trong những công cụ phổ biến nhất, giúp doanh nghiệp xây dựng và tối ưu mô hình kinh doanh một cách trực quan, dễ áp dụng.
Business Model Canvas là một khung chiến lược bao gồm 9 yếu tố cốt lõi, giúp doanh nghiệp định hình cách vận hành và phát triển. Dưới đây là chi tiết từng thành phần trong mô hình này:
Giá trị cốt lõi (Core Values)
Giá trị cốt lõi là lợi ích chính mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng, giúp doanh nghiệp khác biệt so với đối thủ. Đây có thể là sản phẩm chất lượng cao, giá rẻ hơn thị trường, sự tiện lợi hoặc một trải nghiệm dịch vụ tốt hơn. Ví dụ: Apple tập trung vào thiết kế cao cấp và trải nghiệm người dùng mượt mà, trong khi Shopee lại thu hút khách hàng nhờ mua sắm tiện lợi với nhiều chương trình giảm giá.
Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
Mỗi doanh nghiệp cần xác định khách hàng mục tiêu của mình. Doanh nghiệp có thể phục vụ nhiều phân khúc khách hàng khác nhau, từ cá nhân, doanh nghiệp đến tổ chức chính phủ. Ví dụ: Netflix hướng đến cá nhân có nhu cầu giải trí.
Kênh phân phối (Channels)
Kênh phân phối là cách doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng. Có thể bao gồm:
Kênh trực tiếp: Cửa hàng, website thương mại điện tử, ứng dụng di động.
Kênh gián tiếp: Nhà phân phối, đại lý, nền tảng trung gian (Shopee, Tiki, Lazada).
Mối quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
Doanh nghiệp cần xác định cách duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Một số hình thức phổ biến:
Tư vấn cá nhân (Personal Assistance): Ngân hàng cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng 1-1.
Tự phục vụ (Self-Service): Shopee giúp khách hàng tự đặt hàng mà không cần nhân viên hỗ trợ.
Cộng đồng (Communities): Facebook xây dựng cộng đồng người dùng giúp nhau giải đáp thắc mắc.
Dòng doanh thu (Revenue Streams)
Dòng doanh thu là cách doanh nghiệp kiếm tiền từ khách hàng. Một số mô hình phổ biến:
Bán sản phẩm/dịch vụ: Điện thoại, quần áo, phần mềm.
Thuê bao định kỳ: Netflix thu phí hàng tháng từ người dùng.
Quảng cáo: Google, Facebook kiếm tiền từ quảng cáo.
Hoa hồng giao dịch: Shopee thu phí từ người bán khi có giao dịch thành công.
Hoạt động chính (Key Activities)
Hoạt động chính là những công việc mà doanh nghiệp phải thực hiện để tạo ra giá trị. Ví dụ:
Netflix cần sản xuất nội dung và phát triển nền tảng.
Grab cần quản lý tài xế và tối ưu hệ thống gọi xe.
Tài nguyên chính (Key Resources)
Tài nguyên chính là những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp vận hành. Chúng có thể là:
Tài nguyên vật lý: Nhà xưởng, kho bãi, văn phòng.
Tài nguyên trí tuệ: Bằng sáng chế, thương hiệu, công nghệ.
Tài nguyên tài chính: Vốn đầu tư, tiền mặt.
Tài nguyên con người: Đội ngũ nhân sự.
Đối tác chính (Key Partnerships)
Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ nguồn lực để làm mọi thứ, vì vậy họ cần hợp tác với các bên khác để tối ưu hoạt động kinh doanh. Ví dụ: Shopee hợp tác với các đơn vị vận chuyển để giao hàng, Samsung hợp tác với Google để sử dụng hệ điều hành Android trên điện thoại.
Cấu trúc chi phí (Cost Structure)
Doanh nghiệp cần kiểm soát chi phí để duy trì lợi nhuận. Các loại chi phí bao gồm:
Chi phí cố định: Thuê văn phòng, lương nhân viên, bảo trì hệ thống.
Chi phí biến đổi: Chi phí sản xuất, marketing, vận chuyển.
Ví dụ:
Một công ty phần mềm như Adobe có chi phí cố định cao nhưng chi phí biến đổi thấp.
Một doanh nghiệp thương mại điện tử như Shopee có chi phí biến đổi cao do phụ thuộc vào vận hành kho bãi và giao hàng.
Như vậy, Business Model Canvas giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về mô hình kinh doanh của mình. Khi thiết kế mô hình kinh doanh, doanh nghiệp cần xác định rõ:
Sản phẩm/dịch vụ mang lại giá trị gì?
Ai là khách hàng mục tiêu?
Bán hàng qua kênh nào?
Làm sao để duy trì khách hàng?
Doanh thu đến từ đâu?
Những hoạt động, tài nguyên, đối tác nào quan trọng nhất?
Chi phí cần kiểm soát là gì?
Các mô hình kinh doanh phổ biến hiện nay
Các mô hình kinh doanh
Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, có nhiều mô hình kinh doanh khác nhau, tùy thuộc vào cách doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ và kiếm tiền từ khách hàng. Dưới đây là các mô hình kinh doanh phổ biến hiện nay:
Mô hình kinh doanh B2B (Business to Business)
Cách hoạt động
Mô hình B2B (Business to Business) là hình thức kinh doanh trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho doanh nghiệp khác, thay vì bán trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân. Giao dịch B2B thường có giá trị lớn hơn, chu kỳ mua hàng dài hơn và yêu cầu sự đàm phán giữa hai bên.
Doanh thu trong mô hình B2B đến từ:
Bán hàng trực tiếp: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho các công ty, nhà phân phối, đại lý.
Dịch vụ SaaS (Software as a Service): Cung cấp phần mềm và dịch vụ theo mô hình thuê bao cho doanh nghiệp.
Nhà cung cấp nguyên vật liệu, linh kiện: Cung cấp sản phẩm cho các công ty sản xuất hoặc thương mại.
Ví dụ thực tế
Công ty Dương Gia Phát: Đơn vị cung cấp các dịch vụ triển khai, tư vấn và đào tạo digital marketing.
Salesforce, SAP: Cung cấp phần mềm quản lý doanh nghiệp (CRM, ERP).
Intel: Cung cấp vi xử lý cho các công ty sản xuất máy tính như Dell, HP.
Ưu điểm
Giá trị giao dịch lớn: Hợp đồng có giá trị cao hơn so với B2C.
Mối quan hệ khách hàng lâu dài: Doanh nghiệp có xu hướng duy trì hợp tác lâu dài với nhà cung cấp tin cậy.
Ít cạnh tranh về giá hơn so với B2C: Các giao dịch thường dựa trên chất lượng sản phẩm, dịch vụ và độ tin cậy.
Nhược điểm
Chu kỳ mua hàng dài: Quyết định mua thường trải qua nhiều giai đoạn phê duyệt, dẫn đến thời gian chốt đơn lâu hơn.
Chi phí bán hàng cao: Cần đầu tư vào đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng và đàm phán hợp đồng.
Mô hình B2B đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng và thương mại toàn cầu, giúp các doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động và gia tăng giá trị qua việc hợp tác, phân phối và cung cấp dịch vụ lẫn nhau.
Mô hình B2C (Business to Consumer) là hình thức kinh doanh trong đó doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân. Đây là mô hình phổ biến trong thương mại điện tử và bán lẻ truyền thống.
Doanh thu của mô hình B2C thường đến từ:
Bán lẻ trực tiếp: Doanh nghiệp bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho khách hàng cá nhân.
Thương mại điện tử (E-commerce): Bán sản phẩm thông qua website, ứng dụng.
Quảng cáo và tiếp thị liên kết: Một số doanh nghiệp B2C kiếm tiền bằng cách hiển thị quảng cáo hoặc tiếp thị sản phẩm của bên thứ ba.
Ví dụ thực tế
Shopee, Tiki, Lazada: Các nền tảng thương mại điện tử bán sản phẩm từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng.
The Coffee House, Highlands Coffee: Chuỗi cửa hàng bán trực tiếp cho khách hàng cá nhân.
VinMart, Bách Hóa Xanh: Hệ thống siêu thị cung cấp thực phẩm và hàng tiêu dùng cho người tiêu dùng cuối.
Ưu điểm
Tiếp cận lượng khách hàng lớn: Nhắm đến hàng triệu người tiêu dùng cá nhân.
Quy trình bán hàng đơn giản: Giao dịch nhanh chóng, không cần đàm phán phức tạp như B2B.
Khả năng mở rộng dễ dàng: Thương mại điện tử giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường nhanh chóng.
Nhược điểm
Chi phí marketing cao: Cạnh tranh gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp phải chi nhiều tiền cho quảng cáo, tiếp thị.
Biên lợi nhuận thấp hơn so với B2B: Giá trị đơn hàng thường nhỏ hơn so với giao dịch doanh nghiệp.
Hành vi mua hàng khó đoán: Người tiêu dùng dễ bị ảnh hưởng bởi xu hướng, giá cả và thương hiệu.
Mô hình B2C ngày càng phát triển mạnh mẽ nhờ sự bùng nổ của thương mại điện tử và công nghệ số, giúp doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng nhanh hơn và hiệu quả hơn.
Mô hình kinh tế chia sẻ (Sharing Economy)
Cách hoạt động
Mô hình kinh tế chia sẻ (Sharing Economy) là hình thức kinh doanh dựa trên việc chia sẻ tài nguyên, dịch vụ hoặc sản phẩm giữa các cá nhân hoặc tổ chức thông qua một nền tảng trung gian. Thay vì sở hữu tài sản, người dùng có thể thuê, mượn hoặc chia sẻ tài nguyên để tiết kiệm chi phí và tối ưu hóa sử dụng tài nguyên.
Doanh nghiệp theo mô hình này thường kiếm tiền bằng:
Phí giao dịch: Thu hoa hồng từ mỗi giao dịch giữa người cung cấp và người sử dụng.
Dịch vụ cao cấp: Cung cấp các gói dịch vụ cao cấp hoặc hỗ trợ đặc biệt.
Quảng cáo: Bán quảng cáo trên nền tảng.
Ví dụ thực tế
Airbnb: Nền tảng kết nối chủ nhà có phòng trống với khách du lịch muốn thuê ngắn hạn.
Grab, Uber: Kết nối tài xế cá nhân với khách hàng có nhu cầu di chuyển.
Ưu điểm
Tận dụng tối đa tài nguyên có sẵn, giảm lãng phí.
Chi phí thấp hơn cho người dùng so với việc sở hữu tài sản.
Tạo cơ hội thu nhập cho cá nhân từ tài sản chưa sử dụng hết công suất.
Nhược điểm
Vấn đề kiểm soát chất lượng và độ tin cậy giữa người cung cấp và người sử dụng.
Rủi ro pháp lý do nhiều nền tảng hoạt động mà chưa có khung pháp lý rõ ràng.
Cạnh tranh khốc liệt khi ngày càng có nhiều nền tảng tham gia vào lĩnh vực này.
Mô hình kinh tế chia sẻ đang phát triển mạnh mẽ nhờ công nghệ và nhu cầu linh hoạt từ người tiêu dùng, trở thành xu hướng kinh doanh hiện đại giúp tối ưu tài nguyên và gia tăng hiệu suất sử dụng tài sản.
Mô hình kinh doanh Marketplace (Chợ điện tử)
Cách hoạt động
Mô hình Marketplace (Chợ điện tử) là nền tảng trung gian kết nối người mua và người bán mà không trực tiếp sở hữu hàng hóa hay dịch vụ. Marketplace cung cấp một môi trường giao dịch trực tuyến, nơi nhiều nhà bán hàng có thể đăng sản phẩm/dịch vụ để tiếp cận người mua tiềm năng.
Doanh thu của mô hình này thường đến từ:
Phí hoa hồng: Trích phần trăm từ mỗi giao dịch thành công.
Phí thành viên: Người bán hoặc người mua trả phí để tham gia nền tảng.
Dịch vụ quảng cáo: Nhà bán hàng trả tiền để sản phẩm hiển thị tốt hơn.
Dịch vụ giá trị gia tăng: Hỗ trợ vận chuyển, thanh toán, kho bãi, bảo hiểm.
Ví dụ thực tế
Shopee, Lazada, Tiki: Các nền tảng thương mại điện tử kết nối người mua với nhà bán lẻ và nhà sản xuất.
Amazon, eBay: Các marketplace toàn cầu cho cả cá nhân và doanh nghiệp bán hàng trực tuyến.
Chợ Tốt: Nền tảng rao vặt cho phép người dùng mua bán đa dạng mặt hàng từ xe cộ, bất động sản đến đồ điện tử.
Ưu điểm
Mở rộng quy mô nhanh chóng: Marketplace không cần sở hữu kho hàng nhưng vẫn có thể cung cấp hàng triệu sản phẩm.
Đa dạng sản phẩm & giá cả cạnh tranh: Người mua có nhiều lựa chọn từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.
Giúp người bán dễ dàng tiếp cận khách hàng: Nhà bán hàng có thể tận dụng lưu lượng truy cập cao từ nền tảng để tăng doanh số.
Nhược điểm
Cạnh tranh gay gắt: Nhà bán hàng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh ngay trên cùng một nền tảng.
Kiểm soát chất lượng khó khăn: Marketplace phải đảm bảo sản phẩm và dịch vụ đạt tiêu chuẩn, tránh gian lận và hàng giả.
Phụ thuộc vào nền tảng: Người bán bị ràng buộc vào chính sách và phí giao dịch của nền tảng.
Mô hình marketplace đang trở thành xu hướng chủ đạo trong thương mại điện tử, giúp người mua và người bán kết nối dễ dàng, đồng thời tạo ra một hệ sinh thái kinh doanh trực tuyến bền vững.
Mô hình nhượng quyền thương hiệu (Franchise)
Cách hoạt động
Mô hình nhượng quyền thương hiệu (Franchise) là hình thức kinh doanh trong đó một doanh nghiệp (bên nhượng quyền – Franchisor) cho phép cá nhân hoặc tổ chức khác (bên nhận quyền – Franchisee) sử dụng thương hiệu, mô hình kinh doanh, quy trình vận hành và các tài sản trí tuệ khác để kinh doanh trong một khu vực cụ thể.
Các bên nhận quyền thường phải trả:
Phí nhượng quyền ban đầu (Franchise Fee).
Phí duy trì hàng tháng hoặc theo doanh thu (Royalty Fee).
Phí marketing hoặc các khoản phí khác tùy vào thỏa thuận hợp đồng.
Bên nhượng quyền cung cấp hỗ trợ đào tạo, hướng dẫn vận hành và đảm bảo chất lượng đồng bộ trên toàn hệ thống.
Ví dụ thực tế
McDonald’s: Chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh toàn cầu với hệ thống nhượng quyền chặt chẽ.
Highlands Coffee: Thương hiệu cà phê Việt Nam phát triển mạnh nhờ nhượng quyền.
KFC: Hệ thống gà rán có mặt ở hơn 150 quốc gia nhờ mô hình nhượng quyền.
Ưu điểm
Mở rộng thương hiệu nhanh chóng mà không cần đầu tư quá nhiều vốn.
Giảm rủi ro tài chính do bên nhận quyền chịu trách nhiệm đầu tư.
Tận dụng nguồn lực địa phương để phát triển kinh doanh hiệu quả hơn.
Nhược điểm
Kiểm soát chất lượng khó khăn nếu bên nhận quyền không tuân thủ tiêu chuẩn thương hiệu.
Chi phí nhượng quyền cao có thể là rào cản đối với người mới kinh doanh.
Xung đột giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền trong quá trình vận hành.
Mô hình nhượng quyền thương hiệu rất phù hợp với những doanh nghiệp đã có thương hiệu mạnh, mô hình kinh doanh rõ ràng và muốn mở rộng nhanh mà không cần bỏ quá nhiều vốn tự có.
Mô hình kinh doanh Freemium (Miễn phí có giới hạn)
Cách hoạt động
Mô hình Freemium (Free + Premium) cung cấp một phiên bản miễn phí với các tính năng cơ bản, đồng thời thu phí người dùng muốn nâng cấp lên phiên bản cao cấp (Premium) để sử dụng đầy đủ tính năng hoặc loại bỏ hạn chế.
Doanh nghiệp áp dụng mô hình Freemium thường kiếm tiền từ:
Gói nâng cấp trả phí: Cung cấp tính năng nâng cao, không giới hạn.
Quảng cáo: Phiên bản miễn phí có quảng cáo, còn bản trả phí thì không.
Gói đăng ký theo tháng/năm: Người dùng trả phí định kỳ để duy trì quyền truy cập tính năng cao cấp.
Ví dụ thực tế
Spotify: Người dùng có thể nghe nhạc miễn phí nhưng có quảng cáo và không thể chọn bài. Phiên bản Premium loại bỏ quảng cáo, cho phép tải nhạc offline.
Canva: Cung cấp công cụ thiết kế miễn phí với tính năng cơ bản, nhưng chỉ người dùng Canva Pro mới có thể sử dụng nhiều mẫu, font chữ và công cụ nâng cao.
Zoom: Phiên bản miễn phí giới hạn thời gian họp 40 phút, trong khi gói trả phí cho phép họp không giới hạn thời gian và có nhiều tính năng bổ sung.
Ưu điểm
Thu hút lượng lớn người dùng nhanh chóng: Cho phép người dùng trải nghiệm sản phẩm trước khi quyết định trả phí.
Chi phí marketing thấp: Người dùng miễn phí có thể giới thiệu sản phẩm đến nhiều người khác.
Tạo doanh thu bền vững: Khi người dùng quen thuộc với sản phẩm, họ có xu hướng nâng cấp lên bản trả phí.
Nhược điểm
Chuyển đổi từ miễn phí sang trả phí thấp: Chỉ một tỷ lệ nhỏ người dùng nâng cấp lên bản trả phí.
Chi phí duy trì cao: Doanh nghiệp vẫn phải cung cấp dịch vụ cho hàng triệu người dùng miễn phí.
Khó cân bằng giữa miễn phí và trả phí: Nếu bản miễn phí quá tốt, người dùng sẽ không có động lực nâng cấp.
Mô hình Freemium là một chiến lược hiệu quả trong lĩnh vực công nghệ, phần mềm và nội dung số, giúp doanh nghiệp mở rộng tệp khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận từ nhóm người dùng trung thành.
Mô hình kinh doanh Subscription (Thuê bao định kỳ)
Cách hoạt động
Mô hình Subscription (Thuê bao định kỳ) là hình thức kinh doanh trong đó khách hàng trả phí định kỳ (theo tháng, quý hoặc năm) để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ thay vì mua đứt.
Doanh nghiệp áp dụng mô hình này thường thu phí theo các gói dịch vụ khác nhau, bao gồm:
Gói cơ bản (Basic): Giá thấp, tính năng hạn chế.
Gói nâng cao (Premium): Đầy đủ tính năng, nhiều lợi ích hơn.
Gói doanh nghiệp (Enterprise): Tùy chỉnh theo nhu cầu khách hàng lớn.
Ví dụ thực tế
Netflix, Apple Music, Spotify: Người dùng trả phí hàng tháng để xem phim, nghe nhạc không giới hạn.
Microsoft 365, Adobe Creative Cloud: Cung cấp phần mềm theo hình thức thuê bao thay vì mua bản quyền vĩnh viễn.
Amazon Prime: Thành viên Prime trả phí hàng năm để nhận ưu đãi giao hàng nhanh, xem phim, nghe nhạc.
Giữ chân khách hàng lâu dài: Người dùng gắn bó với dịch vụ nhờ tính tiện lợi.
Giảm rào cản chi phí ban đầu: Khách hàng không cần bỏ số tiền lớn để sở hữu sản phẩm.
Nhược điểm
Tỷ lệ hủy cao: Nếu khách hàng không thấy giá trị, họ có thể hủy dịch vụ bất cứ lúc nào.
Cạnh tranh khốc liệt: Nhiều dịch vụ tương tự khiến khách hàng khó trung thành với một nền tảng.
Yêu cầu duy trì giá trị liên tục: Doanh nghiệp phải thường xuyên cải thiện dịch vụ để giữ chân người dùng.
Mô hình subscription đang phát triển mạnh trong lĩnh vực nội dung số, phần mềm, thương mại điện tử và dịch vụ cao cấp, giúp doanh nghiệp xây dựng tệp khách hàng trung thành và tạo ra nguồn doanh thu bền vững.
Mỗi mô hình kinh doanh đều có ưu và nhược điểm riêng, tùy thuộc vào ngành nghề và chiến lược của doanh nghiệp. Việc lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững và tối ưu doanh thu.
Phân tích mô hình kinh doanh của một số doanh nghiệp lớn
Phân tích mô hình kinh doanh
Các công ty hàng đầu như Shopee, Netflix và Grab không chỉ thành công nhờ sản phẩm hay dịch vụ mà còn nhờ mô hình kinh doanh được thiết kế tối ưu. Dưới đây là phân tích sơ lược về mô hình kinh doanh của 3 doanh nghiệp lớn trên:
Shopee – Mô hình Marketplace kết hợp Freemium
Shopee hoạt động như thế nào?
Shopee áp dụng mô hình Marketplace, đóng vai trò là nền tảng kết nối giữa người mua và người bán. Tuy nhiên, thay vì chỉ đơn thuần là một chợ điện tử, Shopee kết hợp với mô hình Freemium, cho phép người bán tham gia miễn phí nhưng có thể trả tiền để có được những lợi thế cạnh tranh hơn.
Cách shopee tạo doanh thu
Phí hoa hồng từ người bán: Shopee thu phí hoa hồng trên mỗi đơn hàng thành công. Tỷ lệ này có sự khác biệt tùy theo ngành hàng và cấp độ người bán (người bán thường hay Shopee Mall).
Dịch vụ quảng cáo (Shopee Ads)
Để có được lượng hiển thị tốt hơn, người bán có thể trả phí để chạy quảng cáo sản phẩm ngay trên nền tảng.
Shopee cung cấp nhiều hình thức quảng cáo như đấu thầu từ khóa, quảng cáo hiển thị, ưu tiên sản phẩm trong danh mục.
Dịch vụ hỗ trợ & tăng trải nghiệm mua sắm
ShopeePay: Dịch vụ thanh toán điện tử giúp Shopee kiểm soát tốt dòng tiền.
Shopee Express: Dịch vụ vận chuyển riêng giúp Shopee tăng tốc độ giao hàng, cải thiện trải nghiệm mua sắm.
Chương trình ưu đãi (voucher, miễn phí vận chuyển): Kích thích nhu cầu mua sắm, nhưng một phần chi phí được trích từ ngân sách marketing hoặc thu từ nhà bán hàng.
Lý do góp phần tạo nên thành công của Shopee:
Chiến lược “Burn Money” để tăng thị phần: Shopee chấp nhận lỗ trong thời gian dài để giành thị phần từ đối thủ, sau đó dần tối ưu hóa lợi nhuận.
Xây dựng hệ sinh thái khép kín: Shopee không chỉ là một nền tảng thương mại điện tử mà còn cung cấp dịch vụ thanh toán, vận chuyển và marketing, tạo ra sự phụ thuộc lớn từ cả người mua và người bán.
Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Thuật toán AI giúp Shopee gợi ý sản phẩm dựa trên hành vi mua sắm, tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Netflix – Mô hình Subscription (Thuê bao định kỳ)
Netflix hoạt động như thế nào?
Netflix áp dụng mô hình Subscription (thuê bao định kỳ), trong đó người dùng trả tiền hàng tháng để xem nội dung mà không bị gián đoạn bởi quảng cáo. Đây là mô hình kinh doanh giúp duy trì nguồn doanh thu ổn định và có thể dự đoán được.
Cách netflix tạo doanh thu
Phí thuê bao hàng tháng: Người dùng chọn giữa các gói cước khác nhau (cơ bản, tiêu chuẩn, cao cấp) tùy theo nhu cầu. Không có quảng cáo, toàn bộ doanh thu đến từ phí thuê bao.
Sản xuất nội dung độc quyền (Netflix Originals): Thay vì chỉ phân phối nội dung từ bên thứ ba, Netflix đầu tư hàng tỷ USD vào sản xuất phim, series độc quyền. Nội dung độc quyền giúp Netflix duy trì lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ như Disney+ và Amazon Prime Video.
Phân tích dữ liệu để cá nhân hóa trải nghiệm: Netflix sử dụng dữ liệu xem phim của từng người dùng để đề xuất nội dung phù hợp. Điều này không chỉ giữ chân khách hàng lâu hơn mà còn giúp tối ưu hóa sản xuất nội dung dựa trên sở thích thị trường.
Lý do góp phần tạo nên thành công của Netflix
Tạo giá trị thông qua nội dung độc quyền: Các bộ phim như Stranger Things, Squid Game giúp Netflix giữ chân người dùng và tạo ra làn sóng truyền thông miễn phí.
Mô hình doanh thu bền vững: Không phụ thuộc vào quảng cáo, giúp Netflix tránh được rủi ro từ biến động thị trường quảng cáo.
Tăng trưởng toàn cầu: Netflix mở rộng sang nhiều quốc gia, cung cấp nội dung bản địa hóa để tiếp cận người dùng địa phương.
Grab – Mô hình kinh tế chia sẻ (Sharing Economy)
Grab hoạt động như thế nào?
Grab áp dụng mô hình kinh tế chia sẻ, trong đó nền tảng kết nối tài xế và khách hàng, tận dụng tài nguyên có sẵn thay vì sở hữu trực tiếp phương tiện vận chuyển.
Cách Grab tạo doanh thu
Phí hoa hồng từ tài xế
Grab thu một phần phí từ mỗi chuyến xe của tài xế.
Mức phí thay đổi theo từng thị trường, trung bình từ 15-25% giá trị cuốc xe.
Dịch vụ giao đồ ăn (GrabFood) & giao hàng (GrabExpress)
Mở rộng từ dịch vụ gọi xe sang giao hàng và giao đồ ăn, giúp Grab đa dạng hóa nguồn thu.
Các nhà hàng, đối tác phải trả phí hoa hồng để hiển thị tốt hơn trên nền tảng.
Chương trình thành viên & ưu đãi
GrabUnlimited: Khách hàng trả phí hàng tháng để nhận ưu đãi giảm giá khi đặt xe hoặc đặt đồ ăn.
Các tài xế trung thành cũng được thưởng và hưởng mức chiết khấu tốt hơn nếu đạt đủ số chuyến yêu cầu.
Lý do góp phần tạo nên thành công củaGrab
Không sở hữu phương tiện, giảm chi phí vận hành: Grab chỉ đóng vai trò trung gian, giúp mở rộng nhanh chóng mà không cần đầu tư vào tài sản lớn.
Siêu ứng dụng – Hệ sinh thái đa dạng: Từ gọi xe, giao hàng, thanh toán điện tử đến tài chính, Grab trở thành một ứng dụng không thể thiếu trong đời sống hàng ngày của người dùng.
Dữ liệu & thuật toán tối ưu hóa: Grab sử dụng AI để điều phối tài xế, giảm thời gian chờ đợi và tăng hiệu suất hoạt động.
Bài học rút ra
Mô hình kinh doanh thành công không chỉ dựa vào sản phẩm, mà còn là cách tạo ra doanh thu bền vững. Shopee tận dụng quảng cáo, Netflix dựa vào thuê bao, Grab thu phí hoa hồng – mỗi công ty có một chiến lược khác nhau.
Công nghệ & dữ liệu đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa doanh thu và trải nghiệm khách hàng. Thuật toán cá nhân hóa của Netflix, AI điều phối của Grab hay hệ thống gợi ý sản phẩm của Shopee đều giúp họ tăng trưởng bền vững.
Hệ sinh thái khép kín giúp tăng giá trị vòng đời khách hàng (LTV). Shopee có ShopeePay, Grab có GrabUnlimited, Netflix có Netflix Originals – tất cả đều nhằm giữ chân người dùng và tạo doanh thu lâu dài.
Dù mô hình kinh doanh khác nhau, điểm chung của các công ty thành công là họ đều đặt khách hàng làm trung tâm, sử dụng công nghệ để tối ưu hóa vận hành và liên tục mở rộng hệ sinh thái để tăng trưởng bền vững.
Hướng dẫn xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quả
Cách xây dựng mô hình kinh doanh
Việc xây dựng mô hình kinh doanh không chỉ đơn thuần là chọn một mô hình có sẵn mà còn đòi hỏi sự nghiên cứu, thử nghiệm và tối ưu liên tục. Trước khi bắt đầu, bạn cần đảm bảo sản phẩm/dịch vụ đã đạt “product-market fit” – tức là nó thực sự đáp ứng nhu cầu thị trường, giúp doanh nghiệp duy trì khách hàng lâu dài và có tiềm năng tăng trưởng bền vững. Khi đã có sản phẩm phù hợp với thị trường, bạn có thể tiến hành xây dựng mô hình kinh doanh hiệu quả và thực tiễn hơn.
Phân tích thị trường và nhu cầu khách hàng
Trước khi xây dựng mô hình kinh doanh, bạn cần hiểu rõ thị trường và khách hàng mục tiêu bằng cách:
Nghiên cứu thị trường: Tìm hiểu quy mô, xu hướng, cơ hội và rủi ro trong ngành.
Xác định khách hàng mục tiêu: Ai là người sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn? Họ có nhu cầu gì? Hành vi tiêu dùng ra sao?
Phân tích đối thủ cạnh tranh: Những doanh nghiệp đang hoạt động trong cùng lĩnh vực có mô hình kinh doanh như thế nào? Họ có điểm mạnh/yếu gì?
» Công cụ hỗ trợ: Google Trends, khảo sát người dùng, phân tích SWOT, mô hình 5 Forces của Porter.
Đề xuất giá trị (Value Proposition)
Hãy đưa ra lý do thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì đối thủ. Nó thể hiện lợi ích cụ thể mà doanh nghiệp cam kết mang lại, giúp khách hàng giải quyết vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn các lựa chọn khác trên thị trường. Để xác định chính xác, bạn cần trả lời:
Doanh nghiệp của bạn giải quyết vấn đề gì cho khách hàng?
Lợi ích sản phẩm/dịch vụ mang lại là gì?
Điểm khác biệt của bạn so với đối thủ cạnh tranh?
» Công cụ hỗ trợ: Mô hình Value Proposition Canvas giúp làm rõ sự kết nối giữa sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
Chọn mô hình kinh doanh phù hợp
Sau khi xác định giá trị cốt lõi, bạn cần chọn mô hình kinh doanh phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của mình:
B2B (Business to Business): Kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
B2C (Business to Consumer): Bán sản phẩm/dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng.
Freemium: Cung cấp phiên bản miễn phí, thu tiền từ bản nâng cấp.
Subscription: Mô hình thu phí định kỳ…
» Có thể kết hợp nhiều mô hình để tối ưu doanh thu, ví dụ: Amazon vừa là B2C vừa là Marketplace.
Thiết kế mô hình doanh thu và cấu trúc chi phí
Mô hình kinh doanh hiệu quả cần có nguồn doanh thu bền vững và kiểm soát tốt chi phí:
Doanh thu: Bán sản phẩm, dịch vụ, quảng cáo, hoa hồng từ giao dịch, phí thành viên…
Chi phí: Chi phí cố định (thuê văn phòng, nhân sự), chi phí biến đổi (marketing, vận hành).
Tính toán biên lợi nhuận: Đảm bảo doanh thu cao hơn tổng chi phí để có lợi nhuận bền vững.
» Công cụ hỗ trợ: Business Model Canvas giúp vạch rõ cách vận hành mô hình kinh doanh.
Kiểm tra, thử nghiệm và điều chỉnh
Không có mô hình kinh doanh nào hoàn hảo ngay từ đầu. Bạn cần liên tục kiểm tra và tối ưu dựa trên phản hồi từ thị trường:
Ra mắt phiên bản thử nghiệm (MVP – Minimum Viable Product): Để kiểm tra xem mô hình có khả thi không trước khi mở rộng.
Thu thập phản hồi từ khách hàng: Lắng nghe ý kiến của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ.
Phân tích dữ liệu: Dùng Google Analytics, CRM để đo lường hiệu quả kinh doanh.
A/B Testing: So sánh các chiến lược kinh doanh để tìm ra cách tối ưu nhất.
Ví dụ: Airbnb ban đầu chỉ là một nền tảng nhỏ cho thuê nhà ở dạng homestay. Sau khi thử nghiệm và tối ưu, họ mở rộng thành nền tảng kết nối toàn cầu giữa chủ nhà và khách du lịch.
Như vậy, bài viết trên đã giúp bạn hiểu rõ “mô hình kinh doanh là gì”. Dù bạn là startup hay doanh nghiệp lâu năm, việc hiểu và lựa chọn đúng mô hình không chỉ là nền tảng quyết định sự thành công của doanh nghiệp mà còn tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Trong thời đại số phát triển mạnh mẽ như hiện nay, để vận hành mô hình kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp không chỉ cần một chiến lược đúng đắn mà còn phải tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng digital marketing chuyên nghiệp. Vì vậy, nếu bạn muốn đẩy mạnh thương hiệu, thu hút khách hàng và tăng trưởng bứt phá? Hãy liên hệ ngay với chuyên gia tư vấn 15 năm kinh nghiệm tại Dương Gia Phát để được hỗ trợ tư vấn chuyên sâu!
Đào tạo digital marketing
