Mô hình B2B2C là gì? Có gì khác với mô hình B2B, B2C?

Giữa làn sóng kinh tế thị trường liên tục đổi mới, các mô hình kinh doanh truyền thống như B2B hay B2C đang dần bộc lộ những giới hạn nhất định trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng. Chính vì thế, B2B2C – mô hình kết nối toàn diện giữa doanh nghiệp, đối tác trung gian và người tiêu dùng đang trở thành lựa chọn chiến lược của nhiều thương hiệu lớn. Vậy mô hình B2B2C là gì, khác biệt ra sao so với B2B hay B2C? Hãy cùng Dương Gia Phát khám phá định nghĩa, lợi ích, thách thức và những điểm khác biệt cụ thể của B2B2C với B2B và B2C nhé!

Mô hình B2B2C là gì? Tổng quan thông tin cơ bản

B2B2C là một mô hình kinh doanh có những lợi ích, vai trò và cơ chế vận hành chuyên biệt đối với các bên tham gia, hãy cùng Dương Gia Phát tìm hiểu chi tiết ngay bên dưới nhé!

B2B2C là gì?

B2B2C (Business to Business to Consumer) là một mô hình kinh doanh trong đó một doanh nghiệp (B1 – thường là nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ gốc) hợp tác với một doanh nghiệp khác (B2 – thường là nhà bán lẻ, nhà cung cấp dịch vụ, hoặc nền tảng trung gian) để cùng nhau phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng (C).

Mục tiêu chính của mô hình B2B2C là tận dụng cơ sở khách hàng, kênh phân phối, hoặc năng lực chuyên biệt của B2 để tiếp cận C một cách hiệu quả hơn so với việc B1 tự mình tiếp cận trực tiếp (D2C- Direct to Customer).

>> Xem thêm: Mô hình BSC là gì? Quy trình xây dựng mô hình Balanced Scorecard cho doanh nghiệp

Vai trò và lợi ích của từng bên trong mô hình B2B2C là gì?

Để hiểu rõ hơn về cách B2B2C vận hành, Dương Gia Phát phân tích vai trò và lợi ích của từng bên tham gia như sau:

• Doanh nghiệp 1 (B1 – Nhà sản xuất/Cung cấp gốc): Đây là doanh nghiệp tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ. B1 tìm kiếm B2 để mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường, giảm chi phí thu hút khách hàng mục tiêu hoặc cung cấp dịch vụ bổ sung mà B1 không muốn hoặc không thể tự làm một cách hiệu quả.
• Doanh nghiệp 2 (B2 – Đối tác trung gian/Phân phối): B2 là doanh nghiệp bán, giao hàng, hoặc tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch với khách hàng cuối. B2 thường đã có sẵn cơ sở khách hàng, kênh tiếp thị, hoặc cơ sở hạ tầng bán hàng. B2 hưởng lợi từ việc có thêm sản phẩm để cung cấp, hoa hồng, hoặc thu hút thêm khách hàng đến nền tảng của mình.
• Người tiêu dùng cuối (C): Là đối tượng nhận sản phẩm/dịch vụ. Người tiêu dùng được hưởng lợi từ sự đa dạng sản phẩm, dịch vụ tiện lợi hơn, và trải nghiệm mua sắm được cải thiện, thường là với sự nhận biết về cả hai thương hiệu.

Cơ chế vận hành của mô hình B2B2C

Cơ chế vận hành của mô hình B2B2C tuân theo một chuỗi giá trị 03 bên được thiết kế để tối ưu hóa việc phân phối và tiếp cận khách hàng. Một cách dễ hình dung hơn, luồng giá trị này được Dương Gia Phát minh họa như sau:

• Bước 1 (B2B): Doanh nghiệp A (thường là nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ gốc) cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho Doanh nghiệp B (đối tác trung gian/phân phối). Mối quan hệ này có thể dựa trên việc B1 bán sản phẩm cho B2, hoặc B2 cung cấp dịch vụ cho B1 để giúp B1 tiếp cận khách hàng của B2.
• Bước 2 (B2C): Doanh nghiệp B sau đó bán hoặc tạo điều kiện cho người tiêu dùng cuối cùng mua sản phẩm/dịch vụ đó. Trong quá trình giao dịch này, Doanh nghiệp B thường sở hữu hoặc đồng sở hữu mối quan hệ với khách hàng cuối.
• Kết quả (C): Người tiêu dùng nhận được sản phẩm/dịch vụ, thường biết rõ cả thương hiệu của B1 và B2, nhờ vào tính minh bạch thương hiệu đặc trưng của mô hình này.

Đặc điểm của mô hình Business to Business to Consumer

Các đặc điểm nổi bật của một mô hình B2B2C hiệu quả sẽ bao gồm các khía cạnh cốt lõi sau:

• Quan hệ đối tác (Partnership-driven): Đây là nền tảng cốt lõi, đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ và tin cậy giữa hai doanh nghiệp để đạt được mục tiêu chung.
• Hiệu quả chi phí (Cost-effectiveness): Mô hình này cho phép B1 tiếp cận thị trường mới mà không cần đầu tư lớn vào cơ sở hạ tầng bán hàng hoặc các dịch vụ mà B2 đã có sẵn, giúp tối ưu hóa chi phí.
• Chia sẻ mối quan hệ khách hàng (Shared Customer Relationship): Khác với mô hình kênh phân phối truyền thống, trong B2B2C, người tiêu dùng thường biết cả B1 và B2. Mối quan hệ với khách hàng cuối thường được chia sẻ hoặc B2 nắm giữ, tạo ra một cấu trúc tương tác phức tạp hơn.
• Tập trung vào năng lực cốt lõi (Focus on Core Competencies): Mỗi bên có thể tập trung vào thế mạnh của mình, ví dụ: B1 tập trung vào sản xuất hoặc phát triển sản phẩm, trong khi B2 tập trung vào phân phối, tiếp thị hoặc cung cấp dịch vụ bổ sung.
• Tính minh bạch thương hiệu (Brand Transparency): Cả hai thương hiệu thường đều hiển thị rõ ràng với người tiêu dùng cuối, không giống như các mối quan hệ “white-labeling” nơi nhà cung cấp gốc “ẩn danh” không lộ diện trước khách hàng.
• Không cạnh tranh (Non-competitive relationships): Mô hình này hoạt động tốt nhất khi các doanh nghiệp hợp tác cùng nhau phát triển, thay vì cạnh tranh trực tiếp trên cùng một phân khúc thị trường hoặc sản phẩm.

>> Xem thêm: Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi: La bàn dẫn lối doanh nghiệp thành công

Phân biệt B2B2C với B2B và B2C

03 mô hình B2B2C, B2B và B2C đều có những đặc điểm riêng biệt về mục tiêu, cách thức hoạt động và tương tác với khách hàng. Và để làm rõ sự khác biệt, Dương Gia Phát gửi đến bạn một phân tích so sánh chi tiết ngay bên dưới nhé!

Các loại mô hình B2B2C phổ biến

Mô hình B2B2C, với bản chất là sự hợp tác giữa các doanh nghiệp nhằm tiếp cận trực tiếp khách hàng cuối, có thể được phân loại thành hai mô hình cấu trúc phổ biến như sau:

Mô hình “lớp” (Layers Model)

Đây là mô hình tập trung vào một chuỗi cung ứng tuyến tính với hai giai đoạn rõ ràng.

Ở giai đoạn đầu, một doanh nghiệp (B1) bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác (B2), tạo thành một giao dịch B2B truyền thống.

Sau đó, doanh nghiệp thứ hai này (B2) tiếp tục bán sản phẩm hoặc dịch vụ đó trực tiếp cho người tiêu dùng cuối (C), hoàn thành giai đoạn B2C. Điểm cốt lõi của mô hình này là sự chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền phân phối sản phẩm từ B1 sang B2 trước khi đến tay người tiêu dùng.

Ví dụ: Trong ngành dược phẩm, các công ty dược (B1) bán thuốc cho các nhà thuốc hoặc bệnh viện (B2) và sau đó, các nhà thuốc/bệnh viện này mới phân phối hoặc kê đơn thuốc cho bệnh nhân (C).

Mô hình “Trung gian” (Middle Man Model)

Mô hình “Trung gian” (Middle Man Model) là mô hình dựa trên vai trò của một nền tảng hoặc công ty đóng vai trò cầu nối, tạo điều kiện cho sự tương tác và giao dịch đồng thời giữa nhiều doanh nghiệp và người tiêu dùng.

Trong mô hình này, bên trung gian không nhất thiết sở hữu sản phẩm mà chỉ cung cấp hạ tầng và hệ sinh thái để các giao dịch diễn ra. Thành công của mô hình này phụ thuộc vào khả năng thu hút và duy trì sự tham gia tích cực của cả hai bên – các nhà cung cấp/doanh nghiệp và người tiêu dùng.

Ví dụ: Trên các sàn thương mại điện tử lớn, điển hình như Amazon, nơi các nhà bán hàng cần Amazon để tiếp cận người mua và người mua cần Amazon để tìm kiếm sản phẩm đa dạng.

Những lợi ích và thách thức của doanh nghiệp khi triển khai mô hình B2B2C

Mô hình B2B2C mang lợi nhiều lợi ích vượt trội về kinh doanh và đi kèm với những thách thức nhất định đối với doanh nghiệp.

Những lợi ích của mô hình B2B2C dành cho doanh nghiệp

Mô hình B2B2C mang lại nhiều lợi ích vượt trội cho tất cả các bên tham gia. Sự cộng hưởng này tạo nên một hệ sinh thái kinh doanh hiệu quả và bền vững với những lợi ích vượt trội sau:

• Mở rộng phạm vi thị trường và tiếp cận khách hàng tiềm năng: B1 có thể tiếp cận cơ sở khách hàng rộng lớn của B2, bao gồm cả những thị trường mới hoặc khách hàng mà B1 khó tiếp cận trực tiếp. Điều này đồng thời tăng khả năng hiển thị thương hiệu khi đối tác quảng bá sản phẩm/dịch vụ của B1 đến khách hàng của họ.
• Quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả và tối ưu chi phí: Chuỗi cung ứng được tinh gọn, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối kịp thời. Mô hình này giúp giảm chi phí vận hành và chi phí chung, một doanh nghiệp dropshipping có thể loại bỏ chi phí tồn kho hay vận chuyển.
• Nâng cao uy tín và nhận diện thương hiệu: Hợp tác với các doanh nghiệp uy tín giúp B1 tận dụng được độ tin cậy của đối tác, nâng cao uy tín cho thương hiệu của mình.
• Tiếp cận dữ liệu khách hàng giá trị: B2B2C mang lại cơ hội thu thập thông tin chi tiết về sở thích, hành vi và mô hình mua hàng của người tiêu dùng từ các đối tác trong chuỗi cung ứng. Dữ liệu này rất quan trọng để tinh chỉnh chiến lược tiếp thị, cải thiện sản phẩm/dịch vụ và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
• Đa dạng hóa dòng doanh thu và đề xuất giá trị: B2 có thể tạo ra doanh thu bổ sung thông qua hoa hồng hoặc lợi nhuận từ việc hỗ trợ bán hàng của B1. B1 có thể đa dạng hóa doanh thu bằng cách tiếp cận các phân khúc khách hàng mới.
• Giảm chi phí thu hút khách hàng: Bằng cách tận dụng cơ sở khách hàng có sẵn của đối tác, chi phí để thu hút khách hàng mới có thể giảm đáng kể.

Những thách thức khi doanh nghiệp ứng dụng mô hình B2B2C

Mặc dù B2B2C mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, nhưng việc triển khai mô hình này cũng đi kèm với những thách thức và rủi ro đáng kể mà các doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng:

• Sự phức tạp trong quản lý quan hệ đối tác: B2B2C liên quan đến nhiều bên liên quan hơn so với B2B hoặc B2C truyền thống, dẫn đến sự phức tạp cao hơn trong việc quản lý mối quan hệ với cả đối tác và khách hàng cuối.
• Đảm bảo trải nghiệm khách hàng nhất quán: Việc đưa người trung gian vào chuỗi cung ứng có thể khiến B1 mất quyền kiểm soát trực tiếp đối với tương tác khách hàng. Bất kỳ sai sót nào trong chất lượng dịch vụ, giao hàng hoặc hỗ trợ khách hàng từ một bên đều có thể ảnh hưởng tiêu cực đến nhận thức của khách hàng về cả hai doanh nghiệp.
• Vấn đề sở hữu dữ liệu và mối quan hệ khách hàng: Mặc dù chia sẻ dữ liệu là một lợi ích lớn để tinh chỉnh trải nghiệm khách hàng, việc quản lý quyền sở hữu dữ liệu khách hàng trong B2B2C là rất phức tạp. B1 có thể cảm thấy thiếu tương tác trực tiếp với người dùng cuối của mình, trong khi B2 có thể ngần ngại chia sẻ dữ liệu nếu họ nhận thấy rủi ro về việc bị cạnh tranh.
• Rủi ro về thương hiệu và danh tiếng chung: Mặc dù các công ty duy trì quyền kiểm soát thương hiệu đáng kể trong mô hình B2B2C, họ vẫn cần phải “nhả” một phần quyền kiểm soát đó. Nếu dịch vụ của một đối tác bị lỗi, nó có thể ảnh hưởng tiêu cực đến thương hiệu của bên kia, ngay cả khi họ không trực tiếp chịu trách nhiệm về vấn đề đó.
• Yêu cầu về chuyển đổi số và tích hợp công nghệ: Việc tích hợp dữ liệu, quản lý đơn hàng và đảm bảo trải nghiệm khách hàng liền mạch đòi hỏi một cam kết mạnh mẽ đối với chuyển đổi số và một giải pháp thương mại có khả năng kết nối.

>> Xem thêm: Kế hoạch kinh doanh là gì? Các bước lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả

Như vậy bài viết trên, Dương Gia Phát đã gửi đến bạn những thông tin chuyên sâu về B2B2C. Mô hình này mang lại nhiều lợi ích vượt trội cho doanh nghiệp về việc mở rộng thị trường, tối ưu chi phí, nâng cao giá trị thương hiệu và tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Nguyen Khang

Chuyên viên Content Marketing